Comunicare pentru antrenorul de retail.
este esențială. Invitația Retail Coaching.
este de a schimba rolurile celui care întreabă (vânzătorul) și celui care răspunde la întrebări (supraveghetorul, directorul magazinului). Această schimbare de schemă, de la angajat-copil la angajat-adult, responsabil și angajat, necesită o tranziție. Ea presupune renunțarea la obiceiuri și vizualizarea unei noi realități posibile. 
“Delegarea luării deciziilor înseamnă să vă asigurați că angajatul are competențele necesare pentru a lua decizii”.
Obținerea autonomiei îi permite supraveghetorului să elibereze timp și să economisească energie. Dar pe această cale către autonomie și angajament, Retail Coach.
Esența coaching-ului în comerțul cu amănuntul.
este o întâlnire individuală săptămânală (bilunară sau lunară), care este esențială pentru a asculta și a discuta cu personalul de vânzări despre problemele sau preocupările magazinului. Deoarece comerțul cu amănuntul este atât de dinamic încât nu este posibil să se aștepte luni de zile pentru feedback și ajustări. De aici și interesul sesiunilor scurte de coaching individual (între 5 și 10 minute). Baza sesiunii de Retail Coaching.
sunt indicatorii-cheie de succes individuali.
exprimate în tabloul de bord. Comunicarea este bidirecțională. Antrenorul de retail.
să se asigure că angajatul dispune de cel puțin 70% din timpul de vorbire. Acest tip de întâlnire trebuie să fie pregătit în avans și să ia în considerare o serie de aspecte: CONTEXT.
. Telefonul mobil este închis și se găsește un loc în spatele ușilor închise. Aceasta are loc la o oră fixă în fiecare săptămână, astfel încât participanții să se pregătească mental și emoțional pentru ea. Este important ca sesiunea să se desfășoare într-o poziție așezată, deoarece în comerț se face de obicei în picioare. Simplul fapt de a sta jos sporește valoarea momentului și are grijă de calitatea relației și a ritualului care urmează să fie experimentat. Retail Coach-ul creează contextul cu privirea, vocea, empatia. Sesiunea poate fi începută cu întrebarea “Ce mai faci? SITUAȚIA ACTUALĂ.
Se începe cu întrebări deschise precum “Ce părere aveți? Angajatul însuși este cel care comentează, concentrându-se pe cifrele din tabloul de bord pe care el însuși le furnizează.SITUAȚIA IDEALĂ.
Se pun întrebări de genul “Care este principala ta provocare pentru această săptămână/lună?”, care implică o proiecție în perioada următoare, creând astfel o nouă realitate.ÎNVĂȚARE FEEDBACK.
În această fază, Retail Coach trebuie să provoace angajatul, să îl invite să caute noi căi și noi angajamente.PLAN DE ACȚIUNE.
“La ce anume te angajezi? Scopul acestui proces este de a crea angajați mândri. Planul de acțiune trebuie să aibă termene clare și să fie stabilit în scris.FOLLOW-UP.
O sesiune individuală de Retail Coaching se încheie cu fraza “Altceva?” pentru a se asigura că emoțiile cele mai importante sunt pe masă. În plus, această întrebare permite angajatului să împărtășească o dificultate (conflict cu un coleg, problemă de planificare etc.) Această fază a sesiunii de Caoching poate fi rezumată în 6 întrebări și 21 de cuvinte:
“La fel ca vorbele antrenorului de fotbal chiar înaintea unui meci, discuția de dinaintea deschiderii are loc cu câteva minute înainte de deschiderea oblonului. Interesul său principal este de a genera energia comună pentru a intra pe teren.
Un alt tip de reuniune este reuniunea trimestrială sau semestrială.
În acest tip de întâlnire, supraveghetorul comunică situația din atelier. Ea se bazează pe cifre, iar conținutul este obiectiv. Pe lângă sărbătorirea succeselor, ar trebui să fie și o întâlnire motivațională. Chiar dacă vânzările nu sunt foarte bune, este bine să se identifice un indicator pozitiv al grupului sau al unui membru. În plus, acest tip de reuniune a echipei poate fi folosit pentru a consolida un aspect al formării prin jocuri de rol etc. Atenție și concentrare.
Pentru ca reuniunea să fie eficientă, întreaga echipă trebuie să fie pe deplin implicată. Este necesar să ne concentrăm și să fim prezenți “aici și acum”. Trebuie să avem grijă de “know-how-ul” nostru pentru a demonstra un “know-how” de calitate și pentru a transmite un “know-how” eficient. “După câteva secunde de distragere a atenției, creierul are nevoie de 30 de secunde pentru a se refocaliza 50% pe conversația întreruptă și de 3 minute pentru a se concentra 100%”.
COMUNICAREA ȘI TIPURILE DE FEEDBACK.
O comunicare bidirecțională.
l este fundamental pentru atingerea obiectivelor stabilite. Dacă în comunicare, alegerea cuvintelor și a formulărilor sunt esențiale pentru eficacitatea acesteia și pentru realizarea efectivă a acțiunilor, în feedback acestea nu sunt mai puțin importante. În Coaching, feedback-ul este un dar. Feedback-ul celeilalte persoane ne ajută să continuăm să ne îmbunătățim. În mod normal, devenim defensivi atunci când o persoană ne vorbește despre noi înșine. Așadar, este important să creăm contextul potrivit pentru ca feedback-ul să fie dat și primit. Feedback-ul este o opinie, nu un fapt și, din acest motiv, RetailCoach.
El sau ea o va da folosind formule precum “mi se pare” sau “așa cum am observat”. Limbajul trebuie să fie simplu, specific și faptic. În plus, feedback pozitiv.
Ar trebui să fie oferit des și în public, cu valoarea adăugată de a evidenția, în ochii celorlalți, fapte demne de felicitare.Spre deosebire de feedback-ul pozitiv, feedback-ulnegativ sau de îmbunătățire.
ar trebui să fie date întotdeauna în privat și să vorbească doar despre a face, nu despre a fi: “Ești neîndemânatic” în loc de “Ești neîndemânatic”. Feedback negativ.
este mai valoroasă dacă este susținută de fapte concrete, cum ar fi indicatorii-cheie de succes. În plus, ar trebui favorizate cuvintele constructive (înlocuiți “problemă” cu “provocare”). Un feedback complet negativ deschide ușa pentru ca vânzătorul să vorbească și să explice aprecierea sa cu privire la dificultate. În acest fel, este mai eficient să îl însoțești. Pentru a face acest lucru, Retail Coach utilizează întrebări deschise precum “ce credeți”, “cum vedeți? “Să știi cum să oferi feedback negativ, cu calm și fără emoții, transmite personalului siguranța că, dacă se întâmplă ceva, se va vorbi despre asta, dându-le încredere în muncă”.
O mare parte din dificultățile de management din comerțul cu amănuntul și din alte domenii provin din sentimentul că există probleme“sub masă”.
. De aici nevoia unui coach, al cărui rol este să invite oamenii să pună lucrurile “pe masă”, presupunând că ne vom înțelege ca adulți responsabili, iar cel care primește feedback-ul nu este obligat să fie de acord. Este important, în orice caz, să mulțumim persoanei care se deranjează să îl ofere și să arătăm că înțelegem de ce îl spune, chiar dacă nu suntem de acord cu el. conducerea unui magazin sau a unui lanț trece neapărat prin momente în care este necesară exercitarea disciplinei. Aceasta poate fi aplicată cu mustrări verbale sau scrise, cum ar fi cartonașele galbene sau roșii, și într-o manieră progresivă. Sesiunea săptămânală de coaching este o ocazie de a “pune lucrurile pe masă” și de a anticipa situațiile dificile. TRAINING IN RETAIL COACHING AND THE GOOD SALESMAN.
Scopul formării în domeniul comerțului cu amănuntul.
constă în dezvoltarea competențelor inconștiente în vânzări, management, servicii pentru clienți etc. Această formare vă permite să vă dezvoltați propria cultură cu propria dvs. amprentă. Formarea în comerțul cu amănuntul poate face posibilă comunicarea mai eficientă a conținutului manualelor de operațiuni, pe care, în general, nu le citește nimeni. O formare care durează în timp și care permite realizarea sarcinilor între sesiuni facilitează mici realizări, care, pe măsură ce programul de formare avansează, într-un mod controlat și progresiv, devin o schimbare culturală. “Mi s-a spus și am uitat; am văzut și am înțeles; am făcut-o și am învățat-o”.
Confucius.
Pentru a deveni un bun vânzător, în afară de o pregătire adecvată, este necesar să lăsăm ego-ul deoparte și să ne concentrăm asupra acestei misiuni. În comerțul cu amănuntul, multe evenimente apar întâmplător și nu pot fi nici controlate, nici anticipate. Ceea ce se poate lucra este atitudinea, abordarea mentală a muncii, angajamentul față de anumite valori și capacitatea de creativitate în fața unor situații urgente și inedite. Vorbim despre a le oferi un statut, o recunoaștere și o demnitate mult superioare termenului uzual și debilitant de “vânzător” sau “vânzător”, care nu este întotdeauna bine perceput. “Din cauza dinamicii magazinului în sine, cu o coexistență puternică și interacțiuni permanente, este esențial să avem grijă de energie, adică de puterea și spiritul cu care vânzătorii reacționează la provocări.
Dorința de a încerca din nou în ciuda unui “nu” este mai importantă decât inteligența rațională în unele cazuri. Atunci când vine vorba de alegerea vânzătorilor și vânzătoarelor, credem că optimismul reprezintă un punct forte diferențiat la angajare. Potrivit lui Alain Cardon,.
“Dincolo de buna gestionare a structurii echipei, trebuie să existe o bună energie individuală și colectivă, mobilizată și pusă în aplicare într-un mod eficient și suficient de concentrat pentru a atinge sau depăși obiectivele. .
