O desafio do treinador de varejo.
(gerente de loja, supervisor, proprietário, etc.) é obter o compromisso de suas equipes. É um acordo voluntário e compartilhado que leva à ação. O comprometimento torna as pessoas protagonistas e responsáveis. O Retail Coach é um gerente de loja, gerente, supervisor, etc., que incorpora o Coaching como um estilo de gerenciamento e que cria um ambiente no qual suas equipes podem melhorar e decidir se motivar. 
O Coaching.
Antes que uma situação ideal possa ser considerada, é necessário ser capaz de definir a situação atual em termos que sejam inteligíveis para todos e que permitam a tomada de decisões.“Grande parte do treinamento deve começar com o diagnóstico.
Sobre a situação atual”.
Os esforços do treinador de varejo.
Trata-se de desafiar e apoiar os varejistas a aumentar as vendas, priorizando uma das formas de fazê-lo. Atrair mais visitantes para a loja requer ações específicas, muito diferentes daquelas necessárias para converter visitantes em compradores. Atrair mais visitantes para a loja requer ações específicas, muito diferentes daquelas necessárias para converter visitantes em compradores. O varejo precisa de simplificação e consegue isso com KPIs.
Principais indicadores de sucesso.
Qualquer atividade na loja deve ser direcionada a um dos KPIs, caso contrário, não fará sentido. Assim, por exemplo, a limpeza de janelas ajuda a aumentar o fluxo derivado na loja. Uma saudação amigável com um sorriso ajudará a converter os visitantes em compradores e a aumentar o tíquete médio. “Ao compartilhar indicadores-chave de sucesso claramente identificados, as atividades operacionais não são mais gratuitas, as coisas não são mais feitas “só porque sim”, mas porque realmente influenciam o resultado da loja.
Esse efeito positivo será ainda mais forte se cada vendedor puder ver a evolução dos indicadores, tanto para toda a loja quanto para seu próprio desempenho. Assim, em qualquer equipe, deve haver objetivos de grupo e apoio individual para obter a maior eficácia possível. Depois de conhecermos a situação atual e a situação ideal, traduzidas em metas, o Coaching nos convida a usar a experiência, o conhecimento do mercado e da concorrência para elaborar um plano de ação.
especificamente. Para isso, a loja tem seu mix de marketing de varejo (7P’s).
PRODUTO.
. Mistura, variedade, disponibilidade e reposição, etc.PREÇO.
Posicionamento competitivo, nível de margem por categoria, etc.PLAZA.
Localização, merchandising, fluxo, etc.PROMOÇÃO.
Dentro e fora da loja.PÍELX.
Coerência da loja física com a presença na Web e sua comunicação, o sistema de fidelidade.PROBLEMA.
Atendimento ao cliente, especialmente o serviço pós-venda. Saber como lidar com um problema contribui muito para a reputação da loja.PESSOAS.
Recursos, priorização.“Os 7P’s representam as ferramentas para agir em ações comerciais e operacionais”.
PADRÕES DE VENDAS NÃO NEGOCIÁVEIS.
Nos próximos anos, as empresas sustentáveis e bem-sucedidas serão aquelas que souberem envolver seus funcionários em todo o seu potencial e não apenas programá-los como robôs para atender aos clientes. No entanto, para estabelecer uma cultura empresarial e possibilitar uma experiência de consumo para o cliente, é necessário um padrão de vendas.
Padrões não negociáveis.
O novo sistema, que a princípio pode ser rejeitado pelos funcionários, se bem feito, é um elemento fundamental para o sucesso da venda e para a fidelidade do cliente.“Essas normas ajudam o fornecedor a atingir seus indicadores.
A chave para o sucesso.
Vamos dar uma olhada em alguns exemplos:
O treinador de varejo.
você deve formular uma visão estimulante, mas também deve ter objetivos comerciais e operacionais concretos.
. O modelo MARTE pode ser usado.
para validar a boa formulação dos objetivos: MEDÍVEL.
Uma meta que não pode ser medida simplesmente não existe, pois não saberemos se a atingimos.
Muitas empresas comercialmente agressivas confundem seus sonhos com seus objetivos comerciais. A consequência é a descrença e o desânimo.
Ele deve levar em conta a realidade, o contexto, a concorrência etc.TEMPO DEFINIDO.
Uma meta sem prazo é inválida.SPECIFIC.
A formulação de um objetivo deve evitar generalidades. O modelo MARTE.
permite que você valide se um objetivo está bem formulado e pode ser completado com os seguintes elementos: FORMULAÇÃO NO POSITIVO.
A mente humana não entende objetivos negativos. O objetivo “esteja lá com um sorriso” será mais eficaz do que “não esteja lá com uma cara feia”. DEMONSTRÁVEL DE FORMA SENSORIAL.
A demonstração sensorial é muito mais eficaz do que todo o discurso “você precisa se esforçar mais! Por exemplo, no início do ano letivo, os pais convidam um adolescente a imaginar a sensação de frescor e liberdade da piscina no final do curso, porque ele passou em todos os exames e está comemorando.FORMULAÇÃO EM UMA FRASE.
A análise de um objetivo, por mais completa e complexa que seja, deve poder ser traduzida em uma frase única e simples que possa ser lembrada por todos.
Valores, identidade, etc. O vendedor deve concordar e entender o objetivo que está tentando alcançar, pois, se não acreditar nele, poderá boicotar o produto e o próprio objetivo (pode ocorrer Dissonância Cognitiva (consulte o Capítulo 08)).
O programa de Mystery Shoppers é muito valioso, se puder ser comunicado de forma inteligente internamente e combinado com outras ferramentas de avaliação. Jogos e incentivos não financeiros permitem que o incentivo seja renovado a cada período. Um sistema de remuneração variável pode ajudar a tornar concreta a contribuição do funcionário.
