Komunikacja dla trenerów detalicznych.
jest niezbędna. Zaproszenie na Retail Coaching.
jest zamiana ról tego, kto pyta (sprzedawca) i tego, kto odpowiada na pytania (przełożony, kierownik sklepu). Ta zmiana schematu, z pracownika-dziecka na pracownika-dorosłego, odpowiedzialnego i zaangażowanego, wymaga przejścia. Oznacza to zmianę nawyków i wizualizację nowej możliwej rzeczywistości. 
“Delegowanie podejmowania decyzji oznacza upewnienie się, że pracownik posiada umiejętności niezbędne do podejmowania decyzji”.
Osiągnięcie autonomii pozwala przełożonemu zaoszczędzić czas i energię. Ale na tej drodze do autonomii i zaangażowania, Retail Coach.
Istota coachingu w handlu detalicznym.
to cotygodniowe (dwutygodniowe lub comiesięczne) spotkania w cztery oczy, które są niezbędne, aby wysłuchać i porozmawiać z pracownikami sprzedaży o kwestiach lub obawach związanych ze sklepem. Ponieważ handel detaliczny jest tak dynamiczny, że nie można czekać miesiącami na informacje zwrotne i korekty. Stąd zainteresowanie krótkimi indywidualnymi sesjami coachingowymi (od 5 do 10 minut). Podstawa sesji Retail Coaching.
są poszczególnymi Kluczowymi Wskaźnikami Sukcesu.
wyrażone w karcie wyników. Komunikacja jest dwukierunkowa. Trener sprzedaży detalicznej.
upewnić się, że pracownik ma co najmniej 70% czasu na wypowiedź. Tego typu spotkanie powinno być przygotowane z wyprzedzeniem i uwzględniać szereg aspektów:KONTEKST.
. Telefon komórkowy jest wyłączony, a miejsce znajduje się za zamkniętymi drzwiami. Sesja odbywa się co tydzień o stałej porze, aby uczestnicy przygotowali się do niej psychicznie i emocjonalnie. Ważne jest, aby sesja odbywała się w pozycji siedzącej, ponieważ w handlu zwykle odbywa się na stojąco. Sam fakt siedzenia zwiększa wartość chwili i dba o jakość relacji i rytuału, którego należy doświadczyć. Retail Coach tworzy kontekst spojrzeniem, głosem, empatią. Sesję można rozpocząć od pytania “Jak się masz? OBECNA SYTUACJA.
Zaczyna się od pytań otwartych, takich jak “Co o tym sądzisz? Sam pracownik komentuje, koncentrując się na danych liczbowych w karcie wyników, które sam dostarcza.SYTUACJA IDEALNA.
Zadawane są pytania takie jak “Jakie jest Twoje główne wyzwanie na ten tydzień/miesiąc?”, co wiąże się z projekcją na następny okres, a tym samym mapowaniem nowej rzeczywistości.
W tej fazie Retail Coach powinien rzucić pracownikowi wyzwanie, zaprosić go do poszukiwania nowych sposobów i nowych zobowiązań.
“Do czego dokładnie się zobowiązujesz? Celem tego procesu jest stworzenie dumnych pracowników. Plan działania powinien mieć jasno określone terminy i być sporządzony na piśmie.
Indywidualna sesja Retail Coaching kończy się pytaniem “Coś jeszcze?”, aby upewnić się, że najważniejsze emocje zostały omówione. Ponadto pytanie to pozwala pracownikowi podzielić się trudnościami (konflikt z kolegą, problem z harmonogramem itp.) Tę fazę sesji Caoching można podsumować w 6 pytaniach i 21 słowach:
“Podobnie jak słowa trenera piłki nożnej tuż przed meczem, rozmowa przed otwarciem odbywa się na kilka minut przed otwarciem migawki. Jej głównym celem jest wygenerowanie wspólnej energii do wyjścia na boisko.
Innym rodzajem spotkania jest spotkanie kwartalne lub półroczne.
Podczas tego typu spotkania przełożony informuje o sytuacji w sklepie. Jest ono oparte na liczbach, a jego treść jest obiektywna. Oprócz świętowania sukcesów powinno to być również spotkanie motywacyjne. Nawet jeśli sprzedaż nie jest zbyt dobra, dobrze jest zidentyfikować pozytywny wskaźnik grupy lub jej członka. Ponadto ten rodzaj spotkania zespołu można wykorzystać do wzmocnienia niektórych aspektów szkolenia poprzez odgrywanie ról itp.
Aby spotkanie było efektywne, cały zespół musi być w pełni zaangażowany. Konieczne jest skupienie się i bycie obecnym “tu i teraz”. Musimy zadbać o nasze “know-how”, aby zademonstrować wysokiej jakości “know-how” i przekazać skuteczne “know-how”. “Po kilku sekundach rozproszenia mózg potrzebuje 30 sekund, aby ponownie skupić się w 50% na przerwanej rozmowie i 3 minut, aby skupić się w 100%”.
KOMUNIKACJA I RODZAJE INFORMACJI ZWROTNYCH.
Dwukierunkowa komunikacja.
l ma fundamentalne znaczenie dla osiągnięcia wyznaczonych celów. Jeśli w komunikacji dobór słów i sformułowań jest kluczowy dla jej skuteczności i efektywnego podejmowania działań, to w informacji zwrotnej jest on nie mniej ważny. W coachingu informacja zwrotna jest darem. Informacja zwrotna od drugiej osoby pomaga nam w dalszym doskonaleniu się. Zwykle stajemy się defensywni, gdy ktoś mówi nam o nas samych. Dlatego ważne jest, aby stworzyć odpowiedni kontekst do udzielania i otrzymywania informacji zwrotnych. Informacja zwrotna jest opinią, a nie faktem i z tego powodu RetailCoach.
Udzieli jej używając sformułowań takich jak “wydaje mi się” lub “jak zaobserwowałem”. Język powinien być prosty, konkretny i rzeczowy. Ponadto pozytywne informacje zwrotne.
W przeciwieństwie do pozytywnych informacji zwrotnych,negatywne lub usprawniające informacje zwrotne powinny być przekazywane często i publicznie, z dodatkową wartością podkreślania, w oczach innych, faktów wartych pogratulowania.
powinny być zawsze przekazywane na osobności i mówić tylko o robieniu, a nie o byciu: “Jesteś niezdarny” zamiast “Jesteś niezdarny”. Negatywna informacja zwrotna.
są bardziej wartościowe, jeśli są poparte konkretnymi faktami, takimi jak kluczowe wskaźniki sukcesu. Ponadto należy preferować konstruktywne słowa (zastąp “problem” słowem “wyzwanie”). Całkowicie negatywna informacja zwrotna otwiera sprzedawcy drzwi do zabrania głosu i wyjaśnienia swojej oceny trudności. W ten sposób skuteczniej jest mu towarzyszyć. Aby to zrobić, Retail Coach używa otwartych pytań, takich jak “co o tym myślisz”, “jak to widzisz? “Wiedza o tym, jak przekazywać negatywne informacje zwrotne, spokojnie i bez emocji, daje pracownikom pewność, że jeśli coś się stanie, zostanie to omówione, dając im pewność siebie do pracy”.
Wiele trudności związanych z zarządzaniem w handlu detalicznym i w innych branżach wynika z poczucia, że pewne kwestie są omawiane“pod stołem”.
. Stąd potrzeba coacha, którego rolą jest zapraszanie ludzi do stawiania spraw “na stole”, przy założeniu, że zrozumiemy się nawzajem jako odpowiedzialni dorośli, a ten, kto otrzyma informację zwrotną, nie ma obowiązku się z nią zgadzać. W każdym razie ważne jest, aby podziękować osobie, która zadała sobie trud jej udzielenia i wskazać, że rozumiemy, dlaczego to mówi, nawet jeśli się z nią nie zgadzamy. Zarządzanie sklepem lub siecią z konieczności przechodzi przez momenty, w których konieczne jest zachowanie dyscypliny. Można ją stosować za pomocą słownych lub pisemnych nagan, takich jak żółte lub czerwone kartki, w sposób progresywny. Cotygodniowa sesja coachingowa jest okazją do “postawienia sprawy na głowie” i przewidywania trudnych sytuacji.SZKOLENIE W ZAKRESIE COACHINGU DETALICZNEGO I DOBREGO SPRZEDAWCY.
Cel szkolenia w zakresie sprzedaży detalicznej.
polega na rozwijaniu nieświadomych umiejętności w zakresie sprzedaży, zarządzania, obsługi klienta itp. Szkolenie to pozwala rozwinąć własną kulturę z własnym piętnem. Szkolenie w zakresie sprzedaży detalicznej może umożliwić skuteczniejsze przekazywanie treści podręczników operacyjnych, których na ogół nikt nie czyta. Szkolenie, które trwa przez dłuższy czas i pozwala na wykonywanie zadań między sesjami, ułatwia małe osiągnięcia, które wraz z postępem programu szkoleniowego, w kontrolowany i stopniowy sposób, stają się zmianą kulturową. “Powiedziano mi i zapomniałem o tym; widziałem to i zrozumiałem; zrobiłem to i nauczyłem się tego”.
Konfucjusz.
Aby stać się dobrym sprzedawcą, oprócz odpowiedniego szkolenia, konieczne jest odłożenie ego na bok i skoncentrowanie się na tej misji. W handlu detalicznym wiele wydarzeń dzieje się przypadkowo i nie można ich kontrolować ani przewidzieć. To, nad czym można pracować, to postawa, mentalne podejście do pracy, przywiązanie do pewnych wartości i zdolność do kreatywności w obliczu nagłych i bezprecedensowych sytuacji. Mówimy o nadaniu im statusu, uznania i godności znacznie przewyższających zwykłe i wyniszczające określenie “sprzedawca” lub “handlowiec”, które nie zawsze jest dobrze postrzegane. “Ze względu na dynamikę samego sklepu, z silną koegzystencją i stałymi interakcjami, kluczowe jest dbanie o energię, czyli siłę i ducha, z jakim sprzedawcy reagują na wyzwania.
Chęć ponownego spróbowania pomimo “nie” jest w niektórych przypadkach ważniejsza niż racjonalna inteligencja. Jeśli chodzi o wybór sprzedawców i sprzedawczyń, uważamy, że optymizm stanowi siłę różnicującą przy zatrudnianiu. Według Alaina Cardona,.
“Oprócz dobrego zarządzania strukturą zespołu, potrzebna jest dobra energia indywidualna i zbiorowa, zmobilizowana i wdrożona w sposób, który jest skuteczny i wystarczająco skoncentrowany, aby osiągnąć lub przekroczyć cele. .
