Wyzwanie trenera sprzedaży detalicznej.
(kierownik sklepu, przełożony, właściciel itp.) jest uzyskanie zaangażowania ich zespołów. Jest to dobrowolna, wspólna umowa, która prowadzi do działania. Zaangażowanie czyni z ludzi bohaterów i osoby odpowiedzialne. Trener sprzedaży detalicznej to kierownik sklepu, menedżer, przełożony itp., który stosuje coaching jako styl zarządzania i który tworzy środowisko, w którym jego zespoły mogą się doskonalić i decydować o własnej motywacji. 
Coaching.
Zanim będzie można wyobrazić sobie idealną sytuację, konieczne jest zdefiniowanie obecnej sytuacji w sposób zrozumiały dla wszystkich i umożliwiający podejmowanie decyzji.“Duża część coachingu musi zaczynać się od diagnozy.
Na temat obecnej sytuacji”.
Wysiłki trenera sprzedaży detalicznej.
Ich celem jest stawianie wyzwań i wspieranie sprzedawców detalicznych w zwiększaniu sprzedaży poprzez nadanie priorytetu jednemu ze sposobów, w jaki można to zrobić. Przyciągnięcie większej liczby odwiedzających do sklepu wymaga konkretnych działań, bardzo różniących się od tych potrzebnych do przekształcenia odwiedzających w kupujących. Handel detaliczny wymaga uproszczenia i osiąga to dzięki wskaźnikom KPI.
Kluczowe wskaźniki sukcesu.
Każde działanie w sklepie musi być ukierunkowane na jeden ze wskaźników KPI, w przeciwnym razie jest bez znaczenia. Na przykład mycie okien pomaga zwiększyć przepływ klientów w sklepie. Przyjazne powitanie z uśmiechem pomoże przekształcić przeglądających w kupujących i zwiększyć średni bilet. “Dzieląc się jasno określonymi kluczowymi wskaźnikami sukcesu, działania operacyjne nie są już bezpłatne, rzeczy nie są już wykonywane “tylko dlatego”, ale dlatego, że naprawdę wpływają na wynik sklepu.
Ten pozytywny efekt będzie jeszcze silniejszy, jeśli każdy sprzedawca będzie mógł zobaczyć ewolucję wskaźników, zarówno dla całego sklepu, jak i dla swoich własnych wyników. Tak więc w każdym zespole muszą istnieć cele grupowe i indywidualne wsparcie, aby uzyskać największą skuteczność. Gdy znamy już obecną sytuację i idealną sytuację, przełożoną na cele, Coaching zachęca nas do wykorzystania doświadczenia, wiedzy o rynku i konkurencji do opracowania planu działania.
konkretnie. W tym celu sklep posiada swój Retail Marketing Mix (7P’s).
PRODUKT.
. Mieszanka, różnorodność, dostępność i uzupełnianie itd.
Pozycjonowanie konkurencyjne, poziom marży w poszczególnych kategoriach itp.
Lokalizacja, merchandising, przepływ itp.PROMOCJA.
Wewnątrz i na zewnątrz sklepu.PÍELX.
Spójność fizycznego sklepu z obecnością w sieci i jego komunikacją, system lojalnościowy.PROBLEM
Obsługa klienta, zwłaszcza obsługa posprzedażowa. Wiedza o tym, jak radzić sobie z problemami, w znacznym stopniu przyczynia się do reputacji sklepu.LUDZIE.
Zasoby, ustalanie priorytetów.“7P to narzędzia do działania zarówno w zakresie działań handlowych, jak i operacyjnych”.
NIENEGOCJOWALNE STANDARDY SPRZEDAŻY.
W nadchodzących latach zrównoważone i odnoszące sukcesy firmy będą tymi, które wiedzą, jak w pełni zaangażować swoich pracowników, a nie tylko zaprogramować ich jak roboty do obsługi klientów. Jednakże, aby ustanowić kulturę firmy i umożliwić klientowi doświadczenie konsumenckie, niezbędny jest standard sprzedaży.
Niezbywalne standardy.
Nowy system, który początkowo może być odrzucany przez pracowników, jeśli jest dobrze wykonany, jest kluczowym elementem sukcesu sprzedaży i lojalności klientów.“Standardy te pomagają sprzedawcy osiągnąć jego wskaźniki.
Klucz do sukcesu.
Spójrzmy na kilka przykładów:
The Retail Coach.
musi sformułować stymulującą wizję, ale muszą też istnieć konkretne cele biznesowe i operacyjne.
. Można zastosować model MARTE.
aby zweryfikować dobre sformułowanie celów: MIERZALNE.
Cel, którego nie można zmierzyć, po prostu nie istnieje, ponieważ nie będziemy wiedzieć, czy go osiągnęliśmy.
Wiele agresywnych komercyjnie firm myli swoje marzenia z celami biznesowymi. Konsekwencją jest niedowierzanie i zniechęcenie.REALISTIC.
Musi uwzględniać rzeczywistość, kontekst, konkurencję itp.OKREŚLONY CZAS.
Cel bez terminu jest nieważny.SPECIFIC.
Sformułowanie celu powinno unikać ogólników. Model MARTE.
pozwala zweryfikować, czy cel jest dobrze sformułowany i można go uzupełnić następującymi elementami: FORMUŁOWANIE W POZYTYWNY SPOSÓB.
Ludzki umysł nie rozumie negatywnych celów. Cel “bądź tam z uśmiechem” będzie bardziej skuteczny niż “nie bądź tam ze złą miną”. MOŻLIWE DO ZADEMONSTROWANIA W ZMYSŁOWY SPOSÓB.
Demonstracja sensoryczna jest o wiele bardziej skuteczna niż “musisz ciężej pracować! Na przykład na początku roku szkolnego rodzice zachęcają nastolatka do wyobrażenia sobie chłodnego, swobodnego uczucia basenu pod koniec kursu, ponieważ zdał wszystkie egzaminy i świętuje.
Analiza, która składa się na cel, niezależnie od tego, jak kompletna i złożona, musi być w stanie zostać przełożona na jedno, proste zdanie, które może zostać zapamiętane przez wszystkich.
Wartości, tożsamość itp. Sprzedawca musi zgadzać się i rozumieć cel, który stara się osiągnąć, ponieważ jeśli w niego nie wierzy, może zbojkotować produkt i sam cel (może wystąpić dysonans poznawczy (patrz rozdział 08)).
Program Mystery Shoppers jest bardzo cenny, jeśli można go inteligentnie komunikować wewnętrznie i łączyć z innymi narzędziami oceny. Gry i zachęty pozafinansowe pozwalają na odnowienie zachęty w każdym okresie. Zmienny system wynagrodzeń może pomóc w skonkretyzowaniu wkładu pracownika.
