리테일 코치를 위한 커뮤니케이션 .
는 필수입니다. 리테일 코칭 초대는 필수입니다.
는 질문하는 사람(영업사원)과 대답하는 사람(상사, 매장 관리자)의 역할을 바꾸는 것입니다. 직원-자녀에서 직원-성인, 책임감 있고 헌신적인 관계로 바뀌려면 이러한 방식의 전환이 필요합니다. 이는 습관을 끊고 새로운 가능성의 현실을 시각화하는 것을 의미합니다. 
“의사 결정을 위임한다는 것은 직원이 의사 결정에 필요한 기술을 갖추도록 하는 것을 의미합니다.”
자율성을 확보하면 관리자는 시간을 확보하고 에너지를 절약할 수 있습니다. 하지만 자율성과 헌신을 향한 이 여정에서 리테일 코치가 필요합니다.
리테일 코칭의 본질.
는 매주(2주 또는 매월) 진행되는 일대일 미팅으로, 매장 문제나 우려 사항에 대해 영업 직원과 이야기를 나누고 경청하는 데 필수적입니다. 소매업은 매우 역동적이기 때문에 피드백과 조정을 위해 몇 달을 기다릴 수 없습니다. 따라서 짧은 개별 코칭 세션(5분에서 10분 사이)이 리테일 코칭 세션의 기본입니다.
는 개별 핵심 성공 지표입니다.
스코어카드에 표시됩니다. 커뮤니케이션은 양방향입니다. 리테일 코치.
직원이 발언 시간의 70% 이상을 확보할 수 있도록 합니다. 이러한 유형의 회의는다음과 같은 여러 측면을 고려하여 미리 준비해야 합니다.
. 휴대폰 전원이 꺼져 있고 닫힌 문 뒤에서 장소를 찾습니다. 매주 정해진 시간에 개최되므로 참가자는 정신적, 정서적으로 준비 할 수 있습니다. 상업에서는 일반적으로 서서 세션을 진행하기 때문에 앉은 자세로 세션을 진행하는 것이 중요합니다. 앉아있다는 사실만으로도 그 순간의 가치가 향상되고 관계의 질과 경험해야 할 의식을 돌볼 수 있습니다. 리테일 코치는 표정, 목소리, 공감을 통해 분위기를 조성합니다. 세션은 “어떻게 지내세요?”라는 질문으로 시작할 수 있습니다. 현재 상황.
“어떻게 생각하세요?”와 같은 열린 질문으로 시작합니다. 직원 자신이 직접 제공한 스코어카드의 수치에 초점을 맞춰 의견을 제시합니다.이상적인 상황.
“이번 주/월의 주요 과제는 무엇인가요?”와 같은 질문을 통해 다음 기간에 대한 투영을 통해 새로운 현실을 계획합니다.피드백 학습.
이 단계에서 리테일 코치는 직원에게 도전하고 새로운 방법과 새로운 약속을 찾도록 권유해야합니다.
“여러분은 정확히 무엇을 위해 헌신하고 있나요? 이 프로세스의 목표는 자랑스러운 직원을 만드는 것입니다. 실행 계획은 명확한 기한을 정하고 서면으로 작성해야 합니다.후속 조치.
개별 리테일 코칭 세션은 가장 중요한 감정이 테이블 위에 있는지 확인하기 위해 “다른 의견은?”이라는 문구로 끝납니다. 또한 이 질문을 통해 직원은 어려움(동료와의 갈등, 일정 문제 등)을 공유할 수 있습니다. 카오칭 세션의 이 단계는 6개의 질문과 21개의 단어로 요약할 수 있습니다:
“경기 직전에 축구 코치가 하는 말처럼 프리 오프닝 토크는 셔터가 열리기 몇 분 전에 진행됩니다. 프리 오프닝 토크의 주된 관심사는 경기장에 나가기 위한 공통의 에너지를 생성하는 것입니다.
또 다른 유형의 회의는 분기별 또는 연례 회의입니다.
이 유형의 회의에서는 관리자가 매장의 상황을 전달합니다. 수치를 기반으로 하며 내용은 객관적입니다. 또한 성공을 축하하는 것 외에도 동기 부여를 위한 회의여야 합니다. 매출이 좋지 않더라도 그룹이나 구성원의 긍정적인 지표를 파악하는 것이 좋습니다. 또한 이러한 유형의 팀 회의는 역할극 등을 통해 교육의 일부 측면을 강화하는 데 사용할 수 있습니다. 주의력과 집중력.
회의가 효과적이려면 팀 전체가 완전히 참여해야 합니다. “지금 여기”에 집중하고 참석하는 것이 필요합니다. 양질의 ‘노하우’를 발휘하고 효과적인 ‘노하우’를 전달하기 위해서는 ‘노하우’를 관리해야 합니다. “몇 초 동안 주의가 산만해지면 뇌는 중단된 대화에 50%를 다시 집중하는 데 30초, 100% 집중하는 데 3분이 걸립니다.”
커뮤니케이션 및 피드백 유형
양방향 커뮤니케이션.
는 설정한 목표를 달성하는 데 필수적입니다. 커뮤니케이션에서 단어와 표현의 선택이 효과와 효과적인 행동의 핵심이라면, 피드백에서는 그보다 더 중요합니다. 코칭에서 피드백은 선물입니다. 상대방의 피드백은 우리가 지속적으로 개선하는 데 도움이 됩니다. 일반적으로 우리는 다른 사람이 우리 자신에 대해 이야기할 때 방어적인 태도를 취합니다. 따라서 피드백을 주고받을 수 있는 적절한 분위기를 조성하는 것이 중요합니다. 피드백은 사실이 아닌 의견이므로 리테일코치도 마찬가지입니다.
“제가 보기에는” 또는 “제가 관찰한 바에 따르면”과 같은 공식을 사용하여 설명합니다. 언어는 간단하고 구체적이며 사실적이어야 합니다. 또한 긍정적인 피드백이 필요합니다.
긍정적 피드백,부정적 피드백 또는 개선 피드백과는 달리 다른 사람의 눈에 축하할 만한 사실을 강조하는 부가가치가 있는 피드백을 자주, 공개적으로 제공해야 합니다.
은 항상 비공개로 제공해야 하며, “넌 서툴다”가 아닌 “넌 서툴다”와 같이 존재가 아닌 행동에 대해서만 이야기해야 합니다. 부정적인 피드백.
는 주요 성공 지표와 같은 구체적인 사실에 의해 뒷받침될 때 더 가치가 있습니다. 또한 건설적인 단어를 선호해야 합니다(“문제”를 “도전”으로 대체). 부정적인 피드백은 영업사원이 자신의 의견을 말하고 어려움에 대한 평가를 내릴 수 있는 기회를 열어줍니다. 이런 식으로 동행하는 것이 더 효과적입니다. 이를 위해 리테일 코치는 “어떻게 생각하십니까”, “어떻게 보십니까?”와 같은 열린 질문을 사용합니다. “부정적인 피드백을 차분하고 감정적이지 않게 전달하는 방법을 알면 직원들에게 어떤 일이 발생하면 반드시 이야기될 것이라는 확신을 심어주어 일할 수 있다는 자신감을 갖게 됩니다.”
리테일과 다른 곳에서 발생하는 많은 관리상의 어려움은‘보이지 않는 곳’에 문제가 있다는 인식에서 비롯됩니다.
. 따라서 책임감있는 성인으로서 서로를 이해할 것이라고 가정하고 피드백을받는 사람은 동의 할 의무가 없다는 가정하에 사람들이 “테이블 위에”물건을 올려 놓도록 초대하는 역할을하는 코치의 필요성이 있습니다. 어떤 경우에도 수고해 준 사람에게 감사하고 동의하지 않더라도 왜 그런 말을 하는지 이해한다는 것을 표시하는 것이 중요합니다.상점이나 체인의 경영진은 반드시 규율을 행사해야 하는 순간을 겪게 됩니다. 옐로카드나 레드카드와 같은 구두 또는 서면 질책과 점진적인 방식으로 적용될 수 있습니다. 주간 코칭 세션은 어려운 상황을 “테이블 위에 올려놓고” 예상할 수 있는 기회입니다.소매 코칭 및 좋은 세일즈맨 교육.
리테일 교육의 목표.
는 영업, 관리, 고객 서비스 등의 무의식적인 기술을 개발하는 것으로 구성되어 있습니다. 이 교육을 통해 자신만의 도장을 찍어 자신만의 문화를 개발할 수 있습니다. 리테일 교육을 통해 일반적으로 아무도 읽지 않는 운영 매뉴얼의 내용을 보다 효과적으로 전달할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 지속되고 세션 사이에 작업을 수행할 수 있는 교육은 교육 프로그램이 진행됨에 따라 통제되고 점진적인 방식으로 문화적 변화가 되는 작은 성취를 촉진합니다. “듣고 잊어버리고, 보고 이해했고, 직접 해보고 배웠다”는 말이 있습니다.
공자.
좋은 영업사원이 되기 위해서는 적절한 교육 외에도 자존심을 버리고 영업에 집중하는 자세가 필요합니다. 리테일 업계에서는 많은 사건이 우연히 발생하며 통제하거나 예상할 수 없습니다. 긴급하고 전례 없는 상황에 직면했을 때 노력할 수 있는 것은 태도, 업무에 대한 정신적 접근 방식, 특정 가치에 대한 헌신, 창의력 역량입니다. 우리는 그들에게 항상 잘 인식되지 않는 “영업사원” 또는 “세일즈맨”이라는 평범하고 쇠약해진 용어보다 훨씬 뛰어난 지위, 인정 및 존엄성을 부여하는 것에 대해 이야기하고 있습니다. “강한 공존과 지속적인 상호작용이 이루어지는 매장 자체의 역동성 때문에 영업사원들이 도전에 대응하는 힘과 정신, 즉 에너지를 관리하는 것이 핵심입니다.
어떤 경우에는 이성적인 지능보다 “안 된다”는 거절에도 불구하고 다시 시도하려는 열망이 더 중요합니다. 세일즈맨과 세일즈우먼을 선발할 때 낙관주의는 채용에 있어 차별적인 강점을 나타낸다고 믿습니다. 알랭 카돈에 따르면
“팀 구조를 잘 관리하는 것 외에도 목표를 달성하거나 초과 달성하기 위해 효과적이고 충분히 집중할 수 있는 방식으로 동원되고 실행되는 개인 및 집단 에너지가 있어야 합니다. .
