리테일 코치의 도전.
(매장 관리자, 슈퍼바이저, 소유주 등) 팀원들의 헌신을 이끌어내는 것입니다. 자발적이고 공유된 합의가 행동으로 이어지는 것입니다. 헌신은 사람들을 주인공으로 만들고 책임감을 갖게 합니다. 리테일 코치는 코칭을 관리 스타일로 통합하고 팀이 스스로 동기를 부여하고 개선할 수 있는 환경을 조성하는 매장 관리자, 매니저, 슈퍼바이저 등입니다. 
코칭.
이상적인 상황을 구상하기 전에 모든 사람이 이해할 수 있고 의사 결정을 내릴 수 있는 용어로 현재 상황을 정의할 수 있어야 합니다.“코칭의 대부분은 진단에서 시작해야 합니다.
현재 상황에 대해”.
리테일 코치의 노력.
소매업체가 매출 증대를 위한 방법 중 하나를 우선순위에 두고 도전하고 지원하는 것입니다. 매장에 더 많은 방문자를 유치하려면 방문자를 구매자로 전환하는 데 필요한 것과는 매우 다른 구체적인 조치가 필요합니다. 소매업은 간소화가 필요하며, KPI를 통해 이를 달성할 수 있습니다.
주요 성공 지표.
모든 매장 내 활동은 KPI 중 하나를 목표로 해야 하며, 그렇지 않으면 의미가 없습니다. 예를 들어, 창문 청소는 매장 내 유동인구를 늘리는 데 도움이 됩니다. 미소를 머금은 친절한 인사는 브라우저를 구매자로 전환하고 평균 티켓을 늘리는 데 도움이 됩니다. “명확하게 식별된 핵심 성공 지표를 공유함으로써 운영 활동은 더 이상 공짜가 아니며, 더 이상 ‘그냥’ 하는 것이 아니라 실제로 매장의 결과에 영향을 미치기 때문에 하는 것입니다.
각 영업사원이 전체 매장 및 자신의 성과에 대한 지표의 변화를 확인할 수 있다면 이러한 긍정적인 효과는 더욱 강력해질 것입니다. 코칭을 통해 현재 상황과 이상적인 상황을 파악하고 이를 목표로 전환한 후에는 경험과 시장 및 경쟁에 대한 지식을 활용하여 실행 계획을 수립하도록 유도합니다.
구체적으로 이를 위해 매장에는 소매 마케팅 믹스(7P)가 있습니다.
제품.
. 믹스, 다양성, 가용성 및 보충등가격.
경쟁 포지셔닝, 카테고리별 마진 수준등PLAZA.
위치, 머천다이징, 흐름등프로모션.
매장 내부와 외부.PÍELX.
실제 상점과 웹 사이트 및 커뮤니케이션, 로열티 시스템의 일관성문제.
고객 서비스, 특히 애프터 서비스. 문제를 처리하는 방법을 아는 것은 shop.PEOPLE의 평판에 크게 기여합니다.
리소스, 우선순위 지정.“7P는 상업적 행동과 운영적 행동을 모두 실행할 수 있는 도구를 나타냅니다.”
협상할 수 없는 판매 기준.
앞으로 지속 가능하고 성공적인 기업은 직원을 로봇처럼 프로그래밍하여 고객에게 서비스를 제공하는 것이 아니라 직원의 잠재력을 최대한 발휘할 수 있는 방법을 아는 기업이 될 것입니다. 그러나 기업 문화를 확립하고 고객에게 좋은 고객 경험을 제공하기 위해서는 영업 표준이 필요합니다.
협상할 수 없는 표준.
처음에는 직원들이 거부감을 느낄 수 있는 새로운 시스템이지만, 잘만 활용하면 판매 성공과 고객 충성도를 높이는 핵심 요소입니다.“이러한 표준은 공급업체가 지표를 달성하는 데 도움이 됩니다.
성공의 열쇠.
몇 가지 예를 살펴보겠습니다:
리테일 코치.
는 자극적인 비전을 수립해야 하지만 구체적인 비즈니스 및 운영 목표도 있어야 합니다.
. MARTE 모델을 사용할 수 있습니다.
목표의 올바른 수립을 검증하기 위해: 측정 가능.
측정할 수 없는 목표는 달성 여부를 알 수 없으므로 존재하지 않습니다.달성 가능.
많은 상업적으로 공격적인 기업들이 자신의 꿈과 비즈니스 목표를 혼동합니다. 그 결과는 불신과 낙담입니다.현실적.
현실, 상황, 경쟁 등을 고려해야 합니다.정의된 시간.
기한이 없는 대상은 유효하지 않습니다.SPECIFIC.
목표의 공식화는 일반성을 피해야 합니다. MARTE 모델.
를 사용하면 목표가 잘공식화되어 있고 다음 요소로 완료할 수 있는지 확인할 수 있습니다.
인간의 마음은 부정적인 목표를 이해하지 못합니다. “웃는 얼굴로 참석하기”라는 목표가 “나쁜 얼굴로 참석하지 않기”보다 더 효과적일 것입니다. 감각적인 방식으로 입증할 수 있습니다.
감각 시연은 모든 “더 열심히 일해야합니다!”보다 훨씬 더 효과적입니다. 예를 들어, 학년 초에 부모는 모든 시험을 통과하고 축하하기 때문에 코스가 끝날 때 수영장의 시원하고 자유로운 느낌을 상상하도록 십대를 초대합니다.한 문구로 공식화.
목표에 대한 분석은 아무리 완전하고 복잡하더라도 모든 사람이 기억할 수 있는 하나의 간단한 문장으로 번역될 수 있어야 합니다.논리적인 수준의 일관된 방향성.
가치관, 정체성 등 판매원이 달성하고자 하는 목표에 동의하고 이해하지 못하면 제품 및 목표 자체를 보이콧할 수 있으므로(인지 부조화가 발생할 수 있습니다(08장 참조)), 리테일 코치의 모든 강화가 필요합니다.
미스터리 쇼퍼 프로그램은 내부적으로 지능적으로 소통하고 다른 평가 도구와 결합할 수 있다면 매우 유용합니다. 게임과 비금전적 인센티브를 통해 매 기간마다 인센티브를 갱신할 수 있습니다. 변동 보상 시스템은 직원의 기여도를 구체적으로 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다.
