リテールコーチの挑戦
(店長、スーパーバイザー、オーナーなど）チームのコミットメントを得ることである。コミットメントとは、自発的で共有された合意であり、行動につながるものである。コミットメントは人々を主人公にし、責任を持たせる。リテール・コーチとは、コーチングをマネジメント・スタイルとして取り入れた店長、マネージャー、スーパーバイザーなどのことであり、自分のチームが向上し、モチベーションを上げることを決断できるような環境を作る人のことである。 
コーチング
理想的な状況を思い描く前に、現状を誰にでも理解できる言葉で定義し、意思決定ができるようにする必要がある。「コーチングの多くは診断から始めなければならない。
現状について」。
リテールコーチの努力
KPIは、小売業が売上を伸ばすための方法のひとつに優先順位をつけて挑戦し、支援するものである。小売業は、KPIによってこれを達成し、シンプルにする必要がある。
主な成功指標
店内での活動は、KPIのいずれかに的を絞ったものでなければ意味がない。例えば、窓拭きは、店内に派生する動線を増やすのに役立つ。笑顔でフレンドリーな挨拶は、閲覧者を購入者に変え、平均チケットを増やすのに役立つ。 「明確に特定された重要な成功指標を共有することで、オペレーション活動はもはや無償ではなく、”なんとなく “ではなく、ショップの結果に本当に影響を与えるからこそ行われる。
販売員一人ひとりが、店舗全体と自分自身の業績の指標の変遷を見ることができれば、このプラスの効果はさらに強くなる。現状と理想的な状況を把握し、それを目標に置き換えることができれば、コーチングは、経験や市場、競合に関する知識を活かして行動計画を立案するよう促してくれる。
を具体的に説明する。この目的のために、ショップはリテール・マーケティング・ミックス（7P’s）を持っている。
製品。
. ミックス、バラエティ、アベイラビリティ、補充etc.PRICE.
競合のポジショニング、カテゴリー別のマージン水準など。
ロケーション、マーチャンダイジング、フローetc.PROMOTION。
店の中と外。PÍELX.
実店舗とウェブとの一貫性、コミュニケーション、ロイヤルティシステム。
カスタマーサービス、特にアフターサービス。トラブルの対処法を知っているかどうかは、ショップの評価に大きく貢献する。
人材確保、優先順位付け。“7P’s “は、商業的行動と業務的行動の両面で行動するためのツールを表している」。
譲れない販売基準
これからの時代、持続可能で成功するビジネスとは、スタッフをロボットのようにプログラムして接客させるのではなく、彼らの能力を最大限に引き出す方法を知っているビジネスである。しかし、企業文化を確立し、顧客の消費者体験を可能にするためには、販売基準が必要である。
譲れない基準。
最初は従業員から拒否されるかもしれない新システムも、うまくいけば、販売の成功と顧客ロイヤルティの重要な要素となる。「これらの基準は、ベンダーが指標を達成するのに役立つ。
成功の鍵
いくつかの例を見てみよう：
リテール・コーチ
は刺激的なビジョンを策定しなければならないが、同時に具体的な事業目標や経営目標がなければならない。
. MARTEモデルが使える。
目標の優れた定式化を検証する：測定可能（MEASURABLE）。
測定できない目標は存在しないに等しく、達成できたかどうかもわからない。
商業的に積極的な企業の多くは、夢と事業目標を混同している。その結果が不信と落胆である。
現実、状況、競争などを考慮しなければならない。
期限のない目標は無効である。
目的の公式化は一般性を避けるべきである。MARTEモデル。
目標が適切に策定されているかどうかを検証することができ、以下の要素で完了することができます。
人間の心は否定的な目的を理解しない。嫌な顔をしてそこにいてはいけない」という目的よりも、「笑顔でそこにいる」という目的の方が効果的だろう。 感覚的に証明できる。
感覚的なデモンストレーションは、「もっと努力しなさい」と言うよりもずっと効果的である！例えば、学年の始めに、親は10代の子供に、すべての試験に合格して祝杯をあげているので、コースの終わりにプールの涼しくて自由な感じを想像するように誘う。
どんなに完全で複雑な目的であっても、その分析結果は、すべての人が記憶できるようなシンプルな一文に変換できなければならない。
価値観、アイデンティティなど販売員は、自分が達成しようとしている目的に同意し、理解しなければならない。なぜなら、もし自分がそれを信じていなければ、商品や目的そのものをボイコットするかもしれないからである（認知的不協和が起こるかもしれない（第08章参照））。
ミステリー・ショッパーズ・プログラムは、社内に賢く伝え、他の評価ツールと組み合わせることができれば、非常に価値がある。 ゲームや非金銭的インセンティブにより、インセンティブを毎期更新することができる。 変動報酬制度は、従業員の貢献を具体化するのに役立つ。
