Comunicazione per il Retail Coach.
è essenziale. L’invito al Retail Coaching.
è scambiare i ruoli di chi chiede (venditore) e di chi risponde alle domande (supervisore, direttore del negozio). Questo cambio di schema, da dipendente-bambino a dipendente-adulto, responsabile e impegnato, richiede una transizione. Implica il taglio delle abitudini e la visualizzazione di una nuova realtà possibile. 
“Delegare il processo decisionale significa assicurarsi che il dipendente abbia le competenze necessarie per prendere decisioni”.
Il raggiungimento dell’autonomia permette al supervisore di liberare tempo e risparmiare energie. Ma in questo percorso verso l’autonomia e l’impegno, il Retail Coach.
L’essenza del Retail Coaching.
è un incontro settimanale (quindicinale o mensile) one-to-one, essenziale per ascoltare e parlare con il personale di vendita dei problemi o delle preoccupazioni del negozio. Poiché la vendita al dettaglio è talmente dinamica che non è possibile aspettare mesi per avere un riscontro e degli aggiustamenti. Da qui l’interesse di sessioni di coaching individuali brevi (tra i 5 e i 10 minuti). La base della sessione di Retail Coaching.
sono i singoli Indicatori Chiave di Successo.
espressi nella scorecard. La comunicazione è bidirezionale. Il Retail Coach.
garantire che il dipendente abbia almeno il 70% del tempo di parola. Questo tipo di riunione deve essere preparata in anticipo e deve tenere conto di una serie di aspetti: CONTESTO.
. Si spegne il cellulare e si trova un posto a porte chiuse. Si tiene a un orario fisso ogni settimana, in modo che i partecipanti si preparino mentalmente ed emotivamente. È importante che la sessione si svolga in posizione seduta, perché in commercio di solito si fa in piedi. Il solo fatto di essere seduti valorizza il momento e cura la qualità della relazione e del rituale da vivere. Il Retail Coach crea il contesto con lo sguardo, la voce, l’empatia. La sessione può iniziare con la domanda “Come va? SITUAZIONE ATTUALE.
Si inizia con domande aperte come “Cosa ne pensi? È il dipendente stesso a commentare, concentrandosi sui dati della scheda di valutazione che lui stesso ha fornito.
Vengono poste domande come “Qual è la tua sfida principale per questa settimana/mese?” che comportano una proiezione nel periodo successivo, tracciando così una nuova realtà.
In questa fase, il Retail Coach deve sfidare il dipendente, invitandolo a cercare nuove strade e nuovi impegni.
“A cosa ti stai impegnando esattamente? Lo scopo di questo processo è quello di creare dipendenti orgogliosi. Il piano d’azione deve avere scadenze chiare ed essere messo per iscritto.
Una sessione individuale di Retail Coaching si conclude con la frase “C’è altro?” per assicurarsi che le emozioni più importanti siano sul tavolo. Inoltre, questa domanda permette al dipendente di condividere una difficoltà (conflitto con un collega, problema di programmazione, ecc. Questa fase della sessione di Caoching può essere riassunta in 6 domande e 21 parole:
“Proprio come le parole dell’allenatore di calcio prima di una partita, il discorso di pre-apertura si svolge pochi minuti prima dell’apertura della saracinesca. Il suo interesse principale è quello di generare l’energia comune per scendere in campo.
Un altro tipo di riunione è quella trimestrale o semestrale.
In questo tipo di riunione, il supervisore comunica la situazione del negozio. Si basa su cifre e il contenuto è oggettivo. Dovrebbe essere anche una riunione motivazionale oltre che di celebrazione dei successi. Anche se le vendite non sono molto buone, è bene identificare un indicatore positivo del gruppo o di un membro. Inoltre, questo tipo di riunione di squadra può essere utilizzata per rinforzare alcuni aspetti della formazione attraverso giochi di ruolo, ecc.
Affinché la riunione sia efficace, l’intero team deve essere pienamente coinvolto. È necessario concentrarsi ed essere presenti “qui e ora”. Dobbiamo curare il nostro “know-how” per dimostrare un “know-how” di qualità e trasmettere un “know-how” efficace. “Dopo pochi secondi di distrazione, il cervello ha bisogno di 30 secondi per concentrarsi al 50% sulla conversazione interrotta e di 3 minuti per concentrarsi al 100%”.
COMUNICAZIONE E TIPI DI FEEDBACK.
Una comunicazione a due vie.
l è fondamentale per raggiungere gli obiettivi prefissati. Se nella comunicazione la scelta delle parole e delle formulazioni è fondamentale per la sua efficacia e per l’effettivo svolgimento delle azioni, nel feedback non è da meno. Nel Coaching, il feedback è un dono. Il feedback dell’altra persona ci aiuta a continuare a migliorare. Normalmente ci mettiamo sulla difensiva quando una persona ci parla di noi stessi. Quindi è importante creare il giusto contesto per dare e ricevere il feedback. Il feedback è un’opinione, non un fatto e per questo motivo il RetailCoach.
La risposta sarà data utilizzando formule come “mi sembra” o “come ho osservato”. Il linguaggio deve essere semplice, specifico e concreto. Inoltre, il feedback positivo.
Dovrebbe essere dato spesso e in pubblico, con il valore aggiunto di evidenziare, agli occhi degli altri, fatti meritevoli di congratulazioni.A differenza del feedback positivo, il fEedbacknegativo o di miglioramento.
dovrebbe essere sempre dato in privato e parlare solo del fare, non dell’essere: “Sei maldestro” invece di “Sei maldestro”. Feedback negativo.
ha più valore se è supportata da fatti concreti come gli indicatori chiave di successo. Inoltre, è opportuno privilegiare parole costruttive (sostituisci “problema” con “sfida”). Un feedback completamente negativo apre la porta al venditore per parlare e dare la sua valutazione della difficoltà. In questo modo, è più efficace accompagnarlo. Per farlo, il Retail Coach utilizza domande aperte come “cosa ne pensi”, “come lo vedi? “Sapere come dare un feedback negativo, in modo calmo e non emotivo, comunica al personale la rassicurazione che se succede qualcosa, se ne parlerà, dando loro fiducia nel lavoro”.
Gran parte delle difficoltà di gestione nel settore Retail e altrove derivano dalla sensazione che ci siano problemi“sottobanco”.
. Da qui la necessità di un coach, il cui ruolo è quello di invitare le persone a mettere le cose “sul tavolo”, partendo dal presupposto che ci capiremo come adulti responsabili, e chi riceve il feedback non è obbligato ad essere d’accordo. È importante, in ogni caso, ringraziare la persona che si prende la briga di darlo e indicare che si capisce il motivo della sua affermazione, anche se non si è d’accordo.La gestione di un negozio o di una catena passa necessariamente attraverso momenti in cui è necessario esercitare la disciplina. La disciplina può essere applicata con rimproveri verbali o scritti, come cartellini gialli o rossi, e in modo progressivo. La sessione settimanale di coaching è un’occasione per “mettere le cose sul tavolo” e anticipare le situazioni difficili.FORMAZIONE IN RETAIL COACHING E IL BUON VENDITORE.
L’obiettivo di Retail Training.
consiste nello sviluppo di competenze inconsce nelle vendite, nella gestione, nel servizio clienti, ecc. Questa formazione ti permette di sviluppare la tua cultura con la tua impronta. La formazione nel settore retail può consentire di comunicare in modo più efficace il contenuto dei manuali operativi, che in genere nessuno legge. Una formazione che dura nel tempo e che permette di svolgere i compiti tra una sessione e l’altra facilita i piccoli risultati che, con l’avanzare del programma di formazione, in modo controllato e progressivo, si trasformano in un cambiamento culturale. “Mi è stato detto e l’ho dimenticato; l’ho visto e l’ho capito; l’ho fatto e l’ho imparato”.
Confucio.
Per diventare un buon venditore, oltre a una formazione adeguata, è necessario mettere da parte l’ego e concentrarsi sulla missione. Nel commercio al dettaglio, molti eventi accadono per caso e non possono essere né controllati né anticipati. Ciò su cui si può lavorare è l’atteggiamento, l’approccio mentale al lavoro, l’impegno verso determinati valori e la capacità di creatività di fronte a situazioni urgenti e inedite. Stiamo parlando di dare loro uno status, un riconoscimento e una dignità di gran lunga superiori al solito e debilitante termine “commesso” o “venditore”, che non sempre è ben percepito. “A causa delle dinamiche del negozio stesso, con una forte coesistenza e interazioni permanenti, è fondamentale curare l’energia, ovvero la forza e lo spirito con cui i venditori reagiscono alle sfide.
La voglia di riprovare nonostante il “no” è più importante dell’intelligenza razionale in alcuni casi. Quando si tratta di scegliere i venditori e le venditrici, crediamo che l’ottimismo rappresenti un punto di forza diverso quando si tratta di assumere. Secondo Alain Cardon,.
“Oltre a una buona gestione della struttura del team, è necessario che ci sia una buona energia individuale e collettiva, mobilitata e implementata in modo efficace e sufficientemente focalizzata per raggiungere o superare gli obiettivi. .
