La sfida del Retail Coach.
(direttore del negozio, supervisore, proprietario, ecc.) è quello di ottenere l’impegno dei loro team. Si tratta di un accordo volontario e condiviso che porta all’azione. L’impegno rende le persone protagoniste e responsabili. Il Retail Coach è un direttore di negozio, un manager, un supervisore, ecc. che incorpora il Coaching come stile di gestione e che crea un ambiente in cui i suoi team possono migliorare e decidere di motivarsi. 
Il Coaching.
Prima di prevedere una situazione ideale, è necessario poter definire la situazione attuale in termini comprensibili a tutti e che permettano di prendere decisioni.“Gran parte del coaching deve iniziare con la diagnosi.
Sulla situazione attuale”.
L’impegno del Retail Coach.
Si tratta di sfidare e supportare i rivenditori a incrementare le vendite dando priorità a uno dei modi per farlo. Attirare un maggior numero di visitatori nel negozio richiede azioni specifiche, molto diverse da quelle necessarie per convertire i visitatori in acquirenti. Il retail ha bisogno di semplificazione e la ottiene con i KPI.
Indicatori chiave di successo.
Ogni attività in negozio deve essere finalizzata a uno dei KPI, altrimenti non ha senso. Quindi, ad esempio, la pulizia delle vetrine aiuta ad aumentare il flusso derivato in negozio. Un saluto cordiale con un sorriso aiuterà a convertire i visitatori in acquirenti e ad aumentare lo scontrino medio. “Condividendo indicatori chiave di successo chiaramente identificati, le attività operative non sono più gratuite, non si fanno più cose “tanto per”, ma perché influenzano davvero il risultato del negozio.
Questo effetto positivo sarà ancora più forte se ogni venditore potrà vedere l’evoluzione degli indicatori, sia per l’intero negozio che per la propria performance. Una volta conosciuta la situazione attuale e quella ideale, tradotta in obiettivi, il Coaching ci invita a utilizzare l’esperienza, la conoscenza del mercato e della concorrenza per elaborare un piano d’azione.
Nello specifico. A questo scopo, il negozio ha il suo Retail Marketing Mix (7P).
:PRODOTTO.
. Mix, varietà, disponibilità e rifornimento, ecc.
Posizionamento della concorrenza, livello di margine per categoria, ecc.
Ubicazione, merchandising, flusso, ecc.
Dentro e fuori il negozio.PÍELX.
Coerenza del negozio fisico con la presenza sul web e la sua comunicazione, il sistema di fidelizzazione.
Il servizio clienti, in particolare il servizio post-vendita. Sapere come gestire un problema contribuisce notevolmente alla reputazione del negozio.PERSONE.
Risorse, priorità.“Le 7P rappresentano gli strumenti per agire sia a livello commerciale che operativo”.
STANDARD DI VENDITA NON NEGOZIABILI.
Nei prossimi anni, le aziende sostenibili e di successo saranno quelle che sapranno coinvolgere il proprio personale al massimo delle sue potenzialità e non solo programmarlo come un robot per servire i clienti. Tuttavia, per stabilire una cultura aziendale e consentire un’esperienza di consumo per il cliente, è necessario uno standard di vendita.
Standard non negoziabili.
Il nuovo sistema, che in un primo momento potrebbe essere rifiutato dai dipendenti, è un elemento chiave per il successo della vendita e per la fidelizzazione dei clienti, se è fatto bene.“Questi standard aiutano il fornitore a raggiungere i suoi indicatori.
La chiave del successo.
Vediamo alcuni esempi:
The Retail Coach.
deve formulare una visione stimolante, ma anche obiettivi aziendali e operativi concreti.
. È possibile utilizzare il Modello MARTE.
per convalidare la buona formulazione degli obiettivi: MISURABILE.
Un obiettivo che non può essere misurato semplicemente non esiste, perché non sapremo se l’abbiamo raggiunto.RAGGIUNGIBILE.
Molte aziende aggressive dal punto di vista commerciale confondono i loro sogni con gli obiettivi aziendali. La conseguenza è l’incredulità e lo scoraggiamento.
Deve prendere in considerazione la realtà, il contesto, la concorrenza e così via.
Un obiettivo senza scadenza non è valido.
La formulazione di un obiettivo deve evitare le generalità. Il Modello MARTE.
ti permette di verificare se un obiettivo è ben formulato e può essere completato con i seguenti elementi: FORMULAZIONE IN POSITIVO.
La mente umana non comprende gli obiettivi negativi. L’obiettivo “sii presente con un sorriso” sarà più efficace di “non essere presente con una brutta faccia”. DIMOSTRABILE IN MODO SENSORIALE.
La dimostrazione sensoriale è molto più efficace di tutti i “devi lavorare di più! Ad esempio, all’inizio dell’anno scolastico, i genitori invitano un adolescente a immaginare la sensazione di freschezza e libertà della piscina alla fine del corso perché ha superato tutti gli esami e sta festeggiando.FORMULAZIONE IN UNA FRASE.
L’analisi che viene fatta in un obiettivo, per quanto completa e complessa, deve poter essere tradotta in un’unica, semplice frase che possa essere ricordata da tutti.DIREZIONE CONGRUENTE CON LIVELLI LOGICI.
Valori, identità, ecc. L’addetto alle vendite deve essere d’accordo e comprendere l’obiettivo che sta cercando di raggiungere perché, se non ci crede, potrebbe boicottare il prodotto e l’obiettivo stesso (potrebbe verificarsi una dissonanza cognitiva (vedi Capitolo 08)).Tutti i rinforzi del Retail Coach.
Il programma Mystery Shoppers è molto valido, se può essere comunicato in modo intelligente all’interno e combinato con altri strumenti di valutazione. Giochi e incentivi non finanziari permettono di rinnovare l’incentivo ogni periodo. Un sistema di retribuzione variabile può aiutare a rendere concreto il contributo del dipendente.
