Izazov maloprodajnog trenera.
(voditelj trgovine, nadzornik, vlasnik itd.) uključuje osiguranje predanosti njihovih timova. To je dobrovoljan, zajednički dogovor koji vodi do djelovanja. Predanost čini ljude protagonistima i odgovornim pojedincima. Velik dio uspješnog upravljanja maloprodajom leži u pretvaranju očekivanja u obveze. Maloprodajni trener je voditelj trgovine, menadžer, nadzornik itd. koji uključuje coaching kao stil upravljanja i stvara okruženje u kojem se njihovi timovi mogu poboljšati i odabrati motivirati sebe.
Treniranje.
Učinkovitost zahtijeva, prije predlaganja idealne situacije, znanje kako definirati trenutnu situaciju na način koji je razumljiv svima i koji omogućuje donošenje odluka.„Veliki dio treniranja mora započeti dijagnozom.“
Iz trenutne situacije.”
Napori Retail Coacha.
Sastoje se od izazivanja i podrške prodavačima u povećanju prodaje davanjem prioriteta jednom od načina za postizanje toga. Privlačenje više posjetitelja u trgovinu zahtijeva specifične akcije, vrlo različite od onih potrebnih za pretvaranje posjetitelja u kupce. Maloprodaji je potrebno pojednostavljenje, a to postiže ključnim pokazateljima uspješnosti (KPI).
, Ključni pokazatelji uspjeha.
Svaka aktivnost koja se provodi u trgovini mora biti usmjerena na jedan od KPI-jeva; inače je besmislena. Na primjer, čišćenje prozora može povećati promet u trgovini. Prijateljski pozdrav s osmijehom pomoći će pretvoriti posjetitelje u kupce i povećati prosječnu cijenu. “Dijeljenjem jasno identificiranih ključnih pokazatelja uspjeha, operativne aktivnosti više nisu nepotrebne. Stvari se više ne rade “samo zato”, već zato što zaista utječu na profit trgovine.”
Ovaj pozitivan učinak bit će još jači ako svaki prodavač može vidjeti evoluciju pokazatelja, kako za cijelu trgovinu tako i za vlastitu izvedbu. Stoga svaki tim mora imati grupne ciljeve i individualnu podršku kako bi se postigla maksimalna učinkovitost. Nakon što shvatimo trenutnu i idealnu situaciju, prevedenu u ciljeve, koučing nas potiče da koristimo iskustvo, poznavanje tržišta i poznavanje konkurencije kako bismo razvili akcijski plan.
beton. Da bi se to postiglo, trgovina ima svoj maloprodajni marketinški miks (7P).
PROIZVOD.
. Miks, raznolikost, dostupnost i nadopunjavanje itd. CIJENA.
Pozicioniranje u odnosu na konkurenciju, razina marže po kategoriji itd. PLAZA.
Lokacija, trgovina, protok itd. PROMOCIJA.
Unutar i izvan trgovine. PÍELX.
Usklađenost fizičke trgovine s web prisutnošću i njenom komunikacijom, sustav vjernosti. PROBLEM.
Služba za korisnike, posebno postprodajna usluga. Poznavanje načina rješavanja problema uvelike doprinosi ugledu trgovine. LJUDI.
Osiguranje resursa, određivanje prioriteta.„7P-ova predstavljaju alate za djelovanje i u komercijalnim i u operativnim akcijama.“
NEPREGOVARAJUĆI PRODAJNI STANDARDI.
U nadolazećim godinama, održiva i uspješna poduzeća bit će ona koja znaju kako angažirati svoje zaposlenike do njihovog punog potencijala, a ne samo ih programirati poput robota za posluživanje kupaca. Ipak, kako bi se ojačala kultura tvrtke i omogućilo pozitivno iskustvo potrošača, prodajni standardi su neophodni.
Standardi o kojima se ne može pregovarati.
, koji u početku mogu izazvati odbijanje zaposlenika, ako se dobro naprave, ključni su element za uspješnu prodaju i lojalnost kupaca.„Ovi standardi pomažu prodavatelju da postigne svoje pokazatelje.“
Ključ uspjeha.”
Pogledajmo neke primjere:
Maloprodajni trener.
Morate formulirati stimulirajuću viziju, ali moraju postojati i konkretni komercijalni i operativni ciljevi.
. Može se koristiti MARTE model.
potvrditi dobru formulaciju ciljeva: MJERLJIVO.
Cilj koji se ne može izmjeriti jednostavno ne postoji, budući da nećemo znati jesmo li ga postigli. DOSTIGNUĆE.
Mnoge komercijalno agresivne tvrtke brkaju svoje snove sa svojim komercijalnim ciljevima. Posljedica je nevjerica i obeshrabrenje. REALIST.
Morate uzeti u obzir stvarnost, kontekst, konkurenciju itd. DEFINIRANO VRIJEME.
Cilj bez roka nije valjan. SPECIFIČAN.
Formulacija cilja mora izbjegavati generalizacije. MARTE model.
Omogućuje nam da provjerimo je li cilj dobro formuliran i može li se dovršiti sljedećim elementima: POZITIVNA FORMULACIJA.
Ljudski um ne razumije negativne ciljeve. Cilj “pokloniti pažnju s osmijehom” bit će učinkovitiji od “ne poklanjati pažnju s lošim izrazom lica”. DOKAZIVO NA SENZORNI NAČIN.
Senzorna demonstracija je puno učinkovitija od svih onih “moraš se više potruditi!”. Na primjer, na početku školske godine roditelji pozovu tinejdžera da zamisli osjećaj svježine i slobode u bazenu na kraju tečaja jer je položio sve ispite i slavi. FORMULA OD JEDNOM REČENICOM.
Analiza koja sa sobom nosi cilj, bez obzira koliko sveobuhvatna i složena bila, mora se moći prevesti u jednu, jednostavnu i pamtljivu rečenicu za sve. SMJER USKLAĐEN S LOGIČKIM RAZINAMA.
Vrijednosti, identitet itd. Prodavatelj se mora složiti i razumjeti cilj koji pokušava postići jer ako u to ne vjeruje, mogao bi na kraju bojkotirati proizvod i sam cilj (može doći do kognitivne disonance (vidi poglavlje 08)). Sva podrška maloprodajnog trenera.
Cilj je uspostaviti i konsolidirati alate koji omogućuju zaposlenicima donošenje agilnih i koherentnih odluka za potrošača: Program tajnih kupaca vrlo je vrijedan ako se o njemu inteligentno komunicira interno i kombinira s drugim alatima za evaluaciju. Igre i nefinancijski poticaji omogućuju obnavljanje poticaja u svakom razdoblju. Sustav varijabilnih naknada može pomoći u određivanju doprinosa zaposlenika.
