Communication pour le coach en commerce de détail.
est essentiel. L’invitation à la formation au commerce de détail.
est d’intervertir les rôles de celui qui pose les questions (vendeur) et de celui qui y répond (superviseur, directeur de magasin). Ce changement de schéma, de l’employé-enfant à l’employé-adulte, responsable et engagé, nécessite une transition. Il implique de couper les habitudes et de visualiser une nouvelle réalité possible. 
“Déléguer la prise de décision signifie s’assurer que l’employé possède les compétences nécessaires pour prendre des décisions.
L’autonomie permet au superviseur de libérer du temps et d’économiser de l’énergie. Mais sur ce chemin de l’autonomie et de l’engagement, le Retail Coach.
L’essence du coaching de détail.
est une réunion hebdomadaire (bimensuelle ou mensuelle) en tête-à-tête, qui est essentielle pour écouter le personnel de vente et lui parler des problèmes ou des préoccupations du magasin. Le commerce de détail est tellement dynamique qu’il n’est pas possible d’attendre des mois pour obtenir un retour d’information et des ajustements. D’où l’intérêt de séances de coaching individuel de courte durée (entre 5 et 10 minutes). La base de la séance de coaching en commerce de détail.
sont les indicateurs clés de succès individuels.
exprimée dans le tableau de bord. La communication se fait dans les deux sens. Le coach en commerce de détail.
veiller à ce que l’employé dispose d’au moins 70 % du temps de parole. Ce type d’entretien doit être préparé à l’avance et prendre en compte un certain nombre d’aspects:CONTEXTE.
. Le téléphone portable est éteint et un lieu est trouvé derrière des portes closes. Elle a lieu chaque semaine à heure fixe, afin que les participants s’y préparent mentalement et émotionnellement. Il est important de faire la séance en position assise, car dans le commerce, elle se fait généralement debout. Le simple fait d’être assis valorise le moment et prend en charge la qualité de la relation et du rituel à vivre. Le coach en commerce de détail crée le contexte par son regard, sa voix, son empathie. La séance peut commencer par la question “Comment allez-vous ? SITUATION ACTUELLE.
Elle commence par des questions ouvertes telles que “Qu’en pensez-vous ? C’est l’employé lui-même qui commente, en se concentrant sur les chiffres du tableau de bord qu’il fournit lui-même.
Des questions telles que “Quel est votre principal défi pour cette semaine/mois ?” sont posées, impliquant une projection dans la période suivante, traçant ainsi une nouvelle réalité.FEEDBACK LEARNING.
Dans cette phase, le coach en commerce de détail doit mettre l’employé au défi, l’inviter à chercher de nouvelles voies et de nouveaux engagements.PLAN D’ACTION.
“Qu’est-ce que vous vous engagez à faire exactement ? L’objectif de ce processus est de créer des employés fiers. Le plan d’action doit comporter des échéances claires et être établi par écrit.
Une séance individuelle de Retail Coaching se termine par la phrase ” Autre chose ? ” afin de s’assurer que les émotions les plus importantes ont été mises sur la table. De plus, cette question permet à l’employé de partager une difficulté (conflit avec un collègue, problème d’horaire, etc.). Cette phase de la session de Caoching peut être résumée en 6 questions et 21 mots :
“Tout comme les paroles de l’entraîneur de football juste avant un match, le discours de pré-ouverture a lieu quelques minutes avant l’ouverture du volet. Son principal intérêt est de générer une énergie commune pour entrer sur le terrain.
Un autre type de réunion est la réunion trimestrielle ou semestrielle.
Dans ce type de réunion, le superviseur communique la situation de l’atelier. Il se base sur des chiffres et le contenu est objectif. Il doit également s’agir d’une réunion de motivation, en plus de la célébration des succès. Même si les ventes ne sont pas très bonnes, il est bon d’identifier un indicateur positif du groupe ou d’un membre. En outre, ce type de réunion d’équipe peut être utilisé pour renforcer certains aspects de la formation par des jeux de rôle, etc.
Pour que la réunion soit efficace, toute l’équipe doit être pleinement impliquée. Il est nécessaire de se concentrer et d’être présent “ici et maintenant”. Nous devons prendre soin de notre “savoir-faire” afin de démontrer un “savoir-faire” de qualité et de transmettre un “savoir-faire” efficace. “Après quelques secondes de distraction, le cerveau a besoin de 30 secondes pour se concentrer à nouveau à 50 % sur la conversation interrompue et de 3 minutes pour se concentrer à 100 %.
LA COMMUNICATION ET LES TYPES DE RETOUR D’INFORMATION.
Une communication à double sens.
l est fondamental pour atteindre les objectifs fixés. Si, dans la communication, le choix des mots et des formulations est la clé de l’efficacité et de la mise en œuvre effective des actions, il en est de même dans le feedback. Dans le coaching, le feedback est un cadeau. Le retour d’information de l’autre personne nous aide à continuer à nous améliorer. Normalement, nous sommes sur la défensive lorsqu’une personne nous parle de nous-mêmes. Il est donc important de créer le bon contexte pour que le feedback soit donné et reçu. Le retour d’information est une opinion, pas un fait, et c’est pour cette raison que lecoach en commerce de détail.
Il ou elle la donnera en utilisant des formules telles que “il me semble” ou “comme je l’ai observé”. Le langage utilisé doit être simple, spécifique et factuel. En outre, le retour d’information doit être positif.
Il doit être donné souvent et en public, avec la valeur ajoutée de mettre en évidence, aux yeux des autres, des faits qui méritent d’être félicités.Contrairement au feedback positif, le feedbacknégatif ou d’amélioration.
doit toujours être donné en privé et ne parler que de ce que l’on fait et non de ce que l’on est : “Tu es maladroit” au lieu de “Vous êtes maladroit”. Le feedback négatif.
a plus de valeur si elle est étayée par des faits concrets tels que des indicateurs clés de succès. En outre, il convient de privilégier les mots constructifs (remplacez “problème” par “défi”). Un feedback totalement négatif ouvre la porte à la prise de parole du vendeur pour expliquer son appréciation de la difficulté. De cette manière, il est plus efficace de l’accompagner. Pour ce faire, le Retail Coach utilise des questions ouvertes telles que “qu’en pensez-vous”, “comment le voyez-vous ? “Savoir donner un retour d’information négatif, calmement et sans émotion, permet de rassurer le personnel sur le fait que si quelque chose se produit, on en parlera, ce qui lui donne confiance pour travailler.
Une grande partie des difficultés de gestion dans le commerce de détail et ailleurs provient du sentiment que des problèmes se posent“sous la table”.
. D’où la nécessité d’un coach, dont le rôle est d’inviter les gens à mettre les choses “sur la table”, en partant du principe que l’on se comprend en tant qu’adultes responsables, et que celui qui reçoit le feedback n’est pas obligé d’être d’accord. Il est important, dans tous les cas, de remercier la personne qui se donne la peine de le faire et d’indiquer que nous comprenons pourquoi elle le dit, même si nous ne sommes pas d’accord avec elle.La gestion d’un magasin ou d’une chaîne passe nécessairement par des moments où il est nécessaire d’exercer une discipline. Celle-ci peut être appliquée par des réprimandes verbales ou écrites, telles que des cartons jaunes ou rouges, et de manière progressive. La séance hebdomadaire de coaching est l’occasion de “mettre les choses sur la table” et d’anticiper les situations difficiles.FORMATION AU COACHING DE DÉTAIL ET AU BON VENDEUR.
L’objectif de la formation au commerce de détail.
consiste à développer des compétences inconscientes en matière de vente, de gestion, de service à la clientèle, etc. Cette formation vous permet de développer votre propre culture avec votre propre empreinte. La formation au commerce de détail peut permettre de communiquer plus efficacement le contenu des manuels d’exploitation, que personne ne lit généralement. Une formation qui dure dans le temps et qui permet de réaliser des tâches entre les sessions facilite les petites réalisations qui, au fur et à mesure que le programme de formation avance, de manière contrôlée et progressive, deviennent un changement culturel. “On me l’a dit et je l’ai oublié ; je l’ai vu et je l’ai compris ; je l’ai fait et je l’ai appris”.
Confucius.
Pour devenir un bon vendeur, outre une formation adéquate, il est nécessaire de mettre son ego de côté et de se concentrer sur sa mission. Dans la vente au détail, de nombreux événements sont le fruit du hasard et ne peuvent être ni contrôlés ni anticipés. Ce que l’on peut travailler, c’est l’attitude, l’approche mentale du travail, l’engagement envers certaines valeurs et la capacité de créativité face à des situations urgentes et inédites. Il s’agit de leur donner un statut, une reconnaissance et une dignité bien supérieurs au terme habituel et débilitant de “vendeur” ou “vendeuse”, qui n’est pas toujours bien perçu. “En raison de la dynamique du magasin lui-même, avec une forte coexistence et des interactions permanentes, il est essentiel de veiller à l’énergie, c’est-à-dire à la force et à l’esprit avec lesquels les vendeurs réagissent aux défis.
L’envie de recommencer malgré le “non” est plus importante que l’intelligence rationnelle dans certains cas. Lorsqu’il s’agit de choisir des vendeurs et des vendeuses, nous pensons que l’optimisme représente une force différentielle à l’embauche. Selon Alain Cardon,.
“Au-delà d’une bonne gestion de la structure de l’équipe, il faut une bonne énergie individuelle et collective, mobilisée et mise en œuvre de manière efficace et suffisamment ciblée pour atteindre ou dépasser les objectifs. .
