Le défi du coach en commerce de détail.
(chef d’atelier, superviseur, propriétaire, etc.) est d’obtenir l’engagement de ses équipes. Il s’agit d’un accord volontaire et partagé qui mène à l’action. L’engagement rend les gens protagonistes et responsables. Le Retail Coach est un gérant de magasin, un manager, un superviseur, etc., qui incorpore le Coaching comme style de management, et qui crée un environnement dans lequel ses équipes peuvent s’améliorer et décider de se motiver. 
Le coaching.
Avant d’envisager une situation idéale, il faut pouvoir définir la situation actuelle en des termes compréhensibles par tous et permettant de prendre des décisions.“Une grande partie du coaching doit commencer par un diagnostic.
Sur la situation actuelle”.
Les efforts du coach en commerce de détail.
Il s’agit d’inciter et d’aider les détaillants à augmenter leurs ventes en donnant la priorité à l’un des moyens d’y parvenir. Attirer davantage de visiteurs dans le magasin nécessite des actions spécifiques, très différentes de celles nécessaires pour convertir les visiteurs en acheteurs. Le commerce de détail a besoin de simplification, et il y parvient grâce aux indicateurs clés de performance.
Indicateurs clés de réussite.
Toute activité en magasin doit viser l’un des ICP, sinon elle n’a pas de sens. Ainsi, par exemple, le nettoyage des vitres contribue à augmenter le flux dérivé en magasin. Un accueil amical avec un sourire contribuera à convertir les visiteurs en acheteurs et à augmenter le ticket moyen. “En partageant des indicateurs clés de succès clairement identifiés, les activités opérationnelles ne sont plus gratuites, les choses ne sont plus faites “juste parce que”, mais parce qu’elles influencent réellement le résultat du magasin.
Cet effet positif sera d’autant plus fort si chaque vendeur peut voir l’évolution des indicateurs, tant pour l’ensemble du magasin que pour sa propre performance. Une fois que l’on connaît la situation actuelle et la situation idéale, traduites en objectifs, le coaching nous invite à utiliser l’expérience, la connaissance du marché et de la concurrence pour élaborer un plan d’action.
spécifiquement. À cette fin, le magasin dispose d’un marketing mix pour le commerce de détail (7P’s).
:PRODUIT.
. Mélange, variété, disponibilité etréapprovisionnement, etc.
Positionnement concurrentiel, niveau de marge par catégorie, etc.
Emplacement, merchandising, flux, etc.
A l’intérieur et à l’extérieur de la boutique.PÍELX.
Cohérence du magasin physique avec la présence sur le web et sa communication, le système de fidélisation.
Le service à la clientèle, en particulier le service après-vente. Savoir gérer un problème contribue grandement à la réputation du magasin.
Ressources, définition des priorités.“Les 7P représentent les outils permettant d’agir sur les actions commerciales et opérationnelles.
DES NORMES DE VENTE NON NÉGOCIABLES.
Dans les années à venir, les entreprises durables et prospères seront celles qui sauront exploiter pleinement le potentiel de leur personnel et ne se contenteront pas de le programmer comme un robot pour servir les clients. Cependant, afin d’établir une culture d’entreprise et de permettre au client de vivre une expérience de consommation, une norme de vente est nécessaire.
Normes non négociables.
Le nouveau système, qui peut d’abord être rejeté par les employés, s’il est bien fait, est un élément clé de la réussite de la vente et de la fidélisation de la clientèle.“Ces normes aident le vendeur à atteindre ses indicateurs.
La clé du succès.
Prenons quelques exemples :
Le coach en commerce de détail.
doit formuler une vision stimulante, mais aussi des objectifs commerciaux et opérationnels concrets.
. Le modèle MARTE peut être utilisé.
pour valider une bonne formulation des objectifs: MESURABLES.
Un objectif qui ne peut être mesuré n’existe tout simplement pas, car nous ne saurons pas si nous l’avons atteint.
De nombreuses entreprises commercialement agressives confondent leurs rêves avec leurs objectifs commerciaux. La conséquence est l’incrédulité et le découragement.REALISTE.
Il doittenir compte de la réalité, du contexte, de la concurrence, etc.
Un objectif sans délai n’est pas valable.
La formulation d’un objectif doit éviter les généralités. Le modèle MARTE.
vous permet de vérifier si un objectif est bien formulé et peut être complété par les éléments suivants:FORMULATION POSITIVE.
L’esprit humain ne comprend pas les objectifs négatifs. L’objectif “soyez là avec un sourire” sera plus efficace que “ne soyez pas là avec un mauvais visage”. DÉMONTRABLES DE MANIÈRE SENSORIELLE.
La démonstration sensorielle est beaucoup plus efficace que tous les “il faut travailler plus ! Par exemple, au début de l’année scolaire, les parents invitent un adolescent à imaginer la sensation de fraîcheur et de liberté de la piscine à la fin du cours parce qu’il a réussi tous ses examens et qu’il fait la fête.FORMULE EN PHRASE.
L’analyse d’un objectif, aussi complète et complexe soit-elle, doit pouvoir être traduite en une phrase simple et unique, mémorisable par tous.
Valeurs, identité, etc. Le vendeur doit accepter et comprendre l’objectif qu’il tente d’atteindre, car s’il n’y croit pas, il risque de boycotter le produit et l’objectif lui-même (il peut y avoir dissonance cognitive (voir chapitre 08)).
Le programme des clients mystères est très précieux, s’il peut être communiqué intelligemment en interne et combiné avec d’autres outils d’évaluation. Les jeux et les incitations non financières permettent de renouveler l’incitation à chaque période. Un système de rémunération variable peut contribuer à concrétiser la contribution de l’employé.
