ARGUMENTACIÓN DE PRODUCTO:

2019-10-24 AquaClean Technology

Una vez detectadas las necesidades del cliente es el momento de despertar el deseo de compra.

Este es el objetivo de la argumentación de producto y para conseguirlo se trata de destacar aquellas características que lo hacen diferencial y son imperceptibles para él.

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Simplificando: Dándole al cliente argumentos que le convenzan, acerca de lo que realmente le preocupa.

¿Cómo lo hacemos?

Para crear argumentos eficaces los argumentos deben incluir tres elementos: C.V.B.

¿Qué es C.V.B?

C.V.B son las siglas que definen

C: Características

V: Ventajas

B: Beneficios

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¿A qué hacen referencia?

1- CARACTERÍSTICAS:

Son los rasgos objetivos/ generales del producto.

Responden a la pregunta «¿qué es?» «¿qué tiene?».

Para comunicar al cliente las características del producto, hemos de describirlo:

Por ejemplo, si hablamos de la tapicería del sofá, hemos de explicar:

Material, tecnología, color, textura,…

2- VENTAJAS:

Se derivan de las características del producto y responden a la pregunta «¿para qué sirve?».

Para comunicar al cliente LAS VENTAJAS del producto, hemos de relacionar los materiales con su beneficio funcional:

Por ejemplo, si hablamos de que dicha tapicería lleva una tecnología de fácil limpieza:

Mejor mantenimiento, larga durabilidad, despreocupación, estética…

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3- BENEFICIOS:

Son las ventajas asociadas a las motivaciones que tiene el cliente y responden a la pregunta «¿por qué lo necesita?».
Los beneficios son particulares para cada cliente. Recuerda que van asociados a sus motivaciones de compra y hacen que el argumento esté personalizado.
Por ejemplo, tenemos en cuenta el tipo de familia a quién se la vendemos: Ideal para familias con niños y/o mascotas.

EJEMPLO:

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Sencillo. Breve. Eficaz

¡Esperamos que te sea útil!