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1GESTIÓN DEL ESPACIO

1. ¿QUÉ ES?

El Layout es el circuito que realiza el cliente en nuestra tienda desde que entra hasta que se va.

La función de éste circuito es:

1.1. ZONIFICAR

La primera función del Layout es ZONIFICAR. Zonificar consiste en definir las diferentes zonas de la tienda y sus funciones, para guiar al cliente en su recorrido de forma clara y ordenada, facilitando el proceso de compra.

Las zonas de la tienda y sus funciones son:

  • ENTRADA = Dar la bienvenida.
  • SALA DE EXPOSICIÓN Y VENTAS = Experimentar, ver, tocar, probar... ¡comprar!
  • CAJA-MOSTRADOR = Cierre de venta y fidelización.

1.2. CATEGORIZAR

La segunda función del Layout es CATEGORIZAR. Categorizar consiste en ordenar las diferentes categorías / familias de productos con las que trabajamos a lo largo de la superficie de venta (la tienda).

Para categorizar el producto, los aspectos a tener en cuenta son:

  1. Nuestro posicionamiento:
    • "¿Por qué queremos que nos identifiquen? > Calidad, PVP, MARCAS..."
  2. Las características comerciales del nuestro surtido:
    • Volumen de ventas
    • Margen
    • Novedades
    • Ofertas
  3. Las características comerciales de las diferentes zonas de la tienda:
    • ZONAS FRÍAS: Aquellas de menos visibilidad para el cliente.
    • ZONAS CALIENTES: Aquellas de más visibilidad para el cliente.

1.3. COMUNICAR

La tercera y esencial función del Layout es COMUNICAR. Comunicar consiste en definir los mensajes comerciales que informan al cliente sobre:

  • Nuestra marca, historia y valores
  • Las diferentes zonas de la tienda
  • Las categorías / familias de nuestra gama de producto
  • La gama de PVP que trabajamos
  • Las novedades
  • Las ofertas y promociones

2. ¿CÓMO DEFINIR EL LAYOUT?

Para definir el Layout, hemos de desarrollar cada uno de los siguientes puntos:

2.1. ZONIFICAR:

Para Zonificar debes decidir el espacio / ubicación que destinas a las zonas que se indican a continuación, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

2.1.1. Entrada

  • Necesidad:
    • Llamar la atención del transeúnte e invitarle a entrar.
  • Objetivo:
    • Informar qué hacemos y cuál es nuestra oferta, a través del diseño e una fachada y rótulo corporativo.
    • Inspirar / crear necesidad al cliente a través de un buen escaparate.
    • Dar la bienvenida.
  • Para conseguirlo, ten siempre en cuenta:
    • Asegurar una buena imagen de fachada.
    • Rótulo comercial con nombre de tu tienda.
    • Buena iluminación exterior / interior.
    • Buena iluminación exterior / interior.
      • Comunique horarios y comunique servicios.
      • Comunique temporada / ofertas vigentes.
    • Directorio - Justo en la entrada a tienda, siempre que se trate de una tienda con varias categorías de producto.
    • Excelente limpieza y mantenimiento general.
    • Excelente imagen del equipo de vendedores.

2.1.2. Sala de exposición y ventas

  • Necesidad:
    • Convertir visitantes en clientes.
    • Incrementar el gasto medio del cliente en tienda.
  • Objetivo:
    • Asegurar el proceso de compra
    • Facilitar al cliente la experiencia sensorial: ver, tocar, probar...
  • Para conseguirlo, ten siempre en cuenta:
    • VER: Facilitar al cliente la comprensión de la oferta.
    • ENCONTRAR: Facilitar al cliente la comprensión de la ubicación del producto.
    • ELEGIR: Facilitar al cliente la comprensión de las opciones y alternativas.
    • COMPRAR: Facilitar al cliente la compra.

2.1.3. Caja mostrador

  • Necesidad:
    • Cerrar la venta
  • Objetivo:
    • Informar
    • Reafirmar
    • Generar vínculo personal
  • Para conseguirlo, ten siempre en cuenta:
    • Asegurar una buena iluminación de este espacio.
    • Asegurar un espacio cómodo donde sentarte con el cliente.
    • Asegurar un espacio de trabajo ordenado y con la información necesaria a tu alcance.
    • Asegurar que el acompañante de tu cliente se pueda sentar.

2.2. CATEGORIZAR

Para ordenar tu gama de producto a lo largo del Layout, ten en cuenta:

2.2.1. ¿Cómo quieres que te perciban? Define tu posicionamiento:

  • Calidad
  • Ofertas
  • Marcas exclusivas
  • Liquidación de stocks
  • etc.

Una vez definido, identifica las familias que representen este posicionamiento y colócalas a lo largo del circuito.

2.2.2. Identifica zonas frías y zonas calientes:

Para colocar dichas categorías de producto a lo largo del circuito, distingue:

  • ZONAS CALIENTES DEL CIRCUITO
    • Zonas que tienen más visibilidad natural, que el cliente encuentra a primera vista.
  • ZONAS FRÍAS DEL CIRCUITO
    • Zonas que tienen visibilidad reducida, que el cliente no encuentra a primera vista.

Ejemplo dibujo:

zones img

Una vez identificadas, utilízalas de la siguiente forma:

  • Las zonas calientes para potenciar las familias que te definen y venden más, asegurando que las repartes a lo largo del circuito, para que el cliente recorra toda la superficie.
  • Las zonas frías para colocar el surtido que vende menos o te interesa menos potenciar.

2.3. COMUNICAR

Para definir los mensajes comerciales que dar al cliente, te recomendamos:

2.3.1. Enumerar los mensajes comerciales a dar:

  • Marca: Valores e historia.
  • Servicios a disposición del cliente.
  • Nombre de las distintas familias de producto de tu tienda.
  • PVP.

2.3.2. Definir donde comunicarlos, algunas sugerencias:

  • Marca, Valores e historia >MOSTRADOR
  • Servicios a disposición del cliente >ENTRADA
  • Familias > Dentro del ÁREA DE EXPOSICIÓN, con altura suficiente para ser vista.
  • PVP >JUNTO AL PRODUCTO.

2.3.3. Definir cómo comunicarlos:

  • Formato
  • Material
  • Tamaño
  • Color

3. BENEFICIOS

Los beneficios de tener un Layout bien trabajado son:

  • Generamos una experiencia de compra positiva.

    El cliente se hace una idea clara de lo que somos y vendemos... ¡El cliente nos recuerda positivamente!

  • Influimos en la tasa de conversión.

    El Layout bien trabajado ayuda al cliente a ver y encontrar lo que busca... ¡Y lo que no busca!

  • Aumentamos el tiempo de visita.

    El Layout bien trabajado genera una estancia en tienda agradable... ¡El cliente pasa más tiempo en tienda!

  • Estimulamos la venta de mayor importe.

    El Layout bien trabajado asegura puntos de contacto con el personal... ¡El cliente percibe valor y se predispone a gastar más!

  • Dirigimos ventas.

    El Layout bien trabajado dirige ventas a productos concretos... ¡El cliente compra lo que nosotros queremos!

  • Fidelizamos.

    El Layout bien trabajado hace que el cliente pueda comprar... ¡El cliente vuelve y nos recomienda en su círculo de confianza!

El Layout bien trabajado,

¡Estimula el incremento de las ventas!