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2EL ESCAPARATE

1. ¿QUÉ ES?

El escaparate es la zona de la tienda que nos ayuda a comunicar nuestra marca, oferta y valores a los transeúntes quepasan por delante de ella.

Es el nexo de unión entre el exterior y el interior de nuestro punto de venta. Y, como consecuencia, la herramientaimprescindible para generar tráfico y dirigir ventas a su interior.

La función del escaparate es:

1.1. SEDUCIR

La primera función del escaparate es SEDUCIR. Por seducir entendemos la capacidad del escaparate de llamar laatención del transeúnte, seduciéndolo a entrar en el punto de venta.

Esta capacidad de seducción del escaparate se mide a través de un indicador que llamamos TRÁFICO: El tráfico mide las personas que entran a tienda en un determinado momento / periodo en una tienda, por el motivo que sea.

Para que el escaparate seduzca, y estimular el tráfi co, es importante asegurar:

  • Dinamización (cambio) de la oferta que mostramos en él.
  • Escaparatismo:
    • Composición del espacio.
    • Cartelería / comunicación comercial.
    • Iluminación.
  • Mantenimiento impecable de la zona:
    • Fachada en excelente estado: rótulos, pintura, limpieza exterior, etc.
    • Entrada acogedora: despejada, iluminada y limpia.
    • Iluminación del escaparate en buen estado.
    • Limpieza de cristaleras y espacio interior.

1.2. INFORMAR

La segunda función del escaparate es INFORMAR. El escaparate debe ser nuestra tarjeta de visita. Y como en una tarjeta de visita, en el escaparate informamos de:

  • Nuestra identidad: Marca, valores, historia.
  • Nuestra oferta: Categoría de producto(s) que vendemos.
  • Nuestros horarios comerciales: Horarios de apertura, descanso y cierre.
  • Nuestros servicios: Parking, zonas de descanso, zona infantil, envío a domicilio, asesoramiento personalizado, etc.
  • Información adicional: Web, RRSS.

1.3. DIRIGIR VENTAS

La tercera función del escaparate es DIRIGIR VENTAS. Dirigir ventas es dirigir la atención del cliente a aquellos productos que nos interese destacar comercialmente por distintas causas: margen, rotación, liquidación de stocks, tendencias... El objetivo de estimular el interés del cliente hacia ellos, y como consecuencia, influir en su decisión de compra.

Para que el escaparate dirija ventas, es necesario:

  • Definir un Calendario Comercial que contemple los productos a potenciar a lo largo del año, ligando esta selección de producto a actividades, campañas y promociones comerciales.
  • Excelente presentación de producto.
  • Comunicación de PVP clara y a la vista.

2. ¿CÓMO TRABAJAR EL ESCAPARATE?

2.1. SEDUCIR:

2.1.1. Dinamización:

Realiza un Calendario Comercial, trimestral / cuatrimestral que te permita dar visibilidad a toda tu gama, o a aquellasreferencias que más te interesen comercialmente, para trasmitir al cliente sensación de frescura, dinamismo y movimiento.Y como consecuencia, a mantener su curiosidad despierta.

Para desarrollar tu propio CALENDARIO COMERCIAL, te proporcionamos esta plantilla, con la que orientarte en su realización:

CONCEPTO A DEFINIR

ACCIÓN A REALIZAR

1. Periodo anual Define el periodo de tiempo adecuado para asegurar la visibilidad de toda tu gama. Ej: Julio- Septiembre.
2. Necesidades | Expectativas del cliente Concreta cuáles son las expectativas del comprador de sofás durante ese periodo. Ej: Ampliar el espacio de dormir para invitados.
3. Categoría principal de producto Una vez identificadas las necesidades del cliente, define la categoría / familia principal de sofás que vas a trabajar. Ej: Sofás cama.
4. Familias complementarias ¿Hay alguna familia complementaria que tenga sentido potenciar durante el mismo periodo? Ej: Sillones relax.
5. Servicios al cliente durante el periodo Podrías ofrecer algún otro servicio complementario. Ej: Te lo llevamos a tu residencia de verano.
6. Medios de comunicación ¿Qué medios de comunicación vas a utilizar para dar difusión a la campaña? Ej: OFF: Radio/ Bus. ON: Facebook, Web.

2.1.2. Escaparatismo:

A la hora de hacer un escaparate, es importante asegurar una buena composición del espacio para guiar al cliente en su comprensión del mensaje comercial que le queremos dar.

A continuación, te proponemos una composición que te puede ayudar a la hora de estructurar el espacio de tu escaparate:

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LÍNEA ASCENDENTE DERECHA

Si el flujo principal de clientes a tu tienda se produce desde la izquierda, utiliza esta composición, que ayudará al cliente a leer el escaparate desde la zona inferior a la superior, de forma ordenada.

La idea es empezar por objetos pequeños, centrar la atención en el sofá, que aparecerá en el centro, y colocar la cartelería en la parte superior derecha.

LÍNEA ASCENDENTE DERECHA

Si el flujo principal de clientes a tu tienda se produce desde la derecha, utiliza esta composición, que ayudará al cliente a leer el escaparate desde la zona inferior a la superior, de forma ordenada.

La idea es empezar por objetos pequeños, centrar la atención en el sofá, que aparecerá en el centro y colocar la cartelería en la parte superior izquierda.

Esta composición también nos sirve cuando el flujo del cliente es central.

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2.1.3. Mantenimiento:

Los pasos anteriores no tendrían efecto sin asegurar un excelente mantenimiento de la zona.

Puedes utilizar esta check-list para asegurar los básicos de mantenimiento que cualquier escaparate debería cumplir a este nivel:

  • Iluminación:
    • ¿Funcionan todos los focos?
    • ¿Los focos están bien dirigidos al producto / cartelería?
  • Comunicación:
    • ¿Los vinilos están en buen estado?
    • ¿La cartelería colgada es la correcta? ¿Está bien colgada / expuesta?
    • ¿La comunicación de PVP es visible? ¿Está en buen estado?
  • Limpieza:
    • ¿El espacio está limpio?
    • ¿Hay pelusas?
    • ¿Hay polvo en el mobiliario?
  • Presentación del producto:
    • ¿El sofá / mobiliario expuesto se ve en buen estado?
    • ¿La exposición está actualizada?

2.2. INFORMAR:

Para proporcionar al cliente la información necesaria, puedes utilizar la siguiente plantilla como guía, que ayudará a orientarte en la utilización del espacio:

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ZONA 1. Zona fuera del alcance natural de la vista, por la excesiva altura. El cliente debe subir la cabeza para verla, aunque desde lejos es una zona interesante para nuestra cartelería.

ZONA 2. Zona fuera del alcance natural de la vista, por la escasez de altura. El cliente debe bajar la cabeza para verla. Recomendable para colocar comunicación de PVP, SERVICIOS, INFORMACIÓN ADICIONAL (web, RRSS, etc.).

ZONA 3. Zona central de máxima visibilidad. Asegura que queda despejada y que a través de ella el cliente puede ver con claridad NUESTRA IDENTIDAD y OFERTA.

ZONA 4. Zona perfecta para colocar el HORARIO COMERCIAL.

2.3. DIRIGIR VENTAS:

Para dirigir ventas, te proporcionamos una serie de técnicas de presentación de producto que te ayudarán a enfatizar el mensaje comercial que quieras transmitir:

SOLITARIO:

Técnica que ayuda a focalizar toda la atención en una única referencia.

Es recomendable para dar un mensaje de calidad y tecnicidad superior al resto.

Utilizar una base / podium para darle altura, nos ayuda a aumentar su valor.

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REPETICIÓN:

Técnica que genera gran impacto visual, al exponer dos mismas referencias, con distintos acabados, colores, texturas.

Es recomendable para dar un mensaje de amplitud y profundidad.

Nos ayuda a potenciar una familia.

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VOLUMEN:

Técnica que genera sensación de "ahora o nunca", estimulando la sensación de liquidación.

Recomendable para periodos de rebajas y liquidación de stocks.

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FUNCIÓN:

Técnica que ayuda a imaginar al cliente cómo quedaría el sofá en su hogar.

Se utiliza mucho para trabajar más de una categoría de producto, puesto que es muy inspiradora.

Es recomendable para dar un mensaje de tendencias, coordinación.

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3. BENEFICIOS

Los BENEFICIOS de tener un Escaparate bien trabajado son:

  • Llamamos la atención de los transeúntes. Lo que quiere decir que nos diferenciamos de las tiendas de nuestro alrededor.
  • Generamos predisposición positiva a entrar a la tienda. El cliente se siente atraído a descubrir qué ofrece el interior.
  • Influimos en el Tráfico. El escaparate nos ayuda a incrementar el número de personas que entran y visitan nuestra tienda.
  • Damos un motivo al cliente para volver a entrar en la tienda. El Escaparate dinamizado nos ayuda a mantener despierta la curiosidad del cliente.
  • Dirigimos ventas. El Escaparate bien trabajado dirige ventas a productos concretos...¡El cliente compra lo que nosotros queremos!

El Escaparate bien trabajado,

¡Estimula el incremento de las ventas!