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7ARGUMENTACIÓN DE VALOR

1. ¿QUÉ ES LA IMAGEN DEL PERSONAL?

En el contexto actual: homogéneo, saturado y digital, el cliente tiene infinitas opciones de elección. ARGUMENTAR VALOR nos ayuda a diferenciarnos y a conseguir que el cliente recuerde nuestra marca, producto y su experiencia en nuestra tienda.

ARGUMENTAR VALOR significa ser capaces de presentar y describir nuestro producto de forma que generemos necesidad en el cliente.

ARGUMENTAR VALOR ayuda justifi car el PVP del producto, haciendo que el cliente priorice otros aspectos aparte del PVP. Para argumentar valor hemos de tener en cuenta:

1.1. PROMOVER EL PRODUCTO:

El objetivo es apoyar al cliente en la elección de los productos que mejor responden a las exigencias personales expresadas y no expresadas, haciendo un buen uso de toda la información recogida en la fase de recepción.

Para promover el producto es fundamental conocer las características y ventajas del producto, a fin de transformarlas en beneficios para cada cliente específico.

Durante la promoción de producto:

  • Presentamos el producto.
  • Contamos la marca.

1.2. PROPONER COMBINACIONES Y ALTERNATIVAS:

Proponer combinaciones y alternativas da al cliente la sensación de tener a disposición una amplia elección y aumenta las probabilidades de concluir y aumentar la venta.

Para proponer combinaciones y alternativas recomendamos utilizar las siguientes técnicas de venta:

  • Cross-Selling: Venta cruzada.
  • Up-Selling: Venta de calidad.

1.3. USAR EL LENGUAJE ADECUADO:

La elección del vocabulario es esencial en la argumentación de valor del producto. Es importante tener en cuenta el uso de:

  • Lenguaje claro.
  • Lenguaje preciso.
  • Lenguaje neutro.

2. ¿CÓMO ARGUMENTAR VALOR?

2.1. PROMOVER EL PRODUCTO

A la hora de promover el producto, aprovechamos para contar al cliente nuestra oferta y nuestra marca.

2.1.1. PRESENTA EL PRODUCTO:

Ayuda al cliente a descubrir y entender todo lo que nuestros sofás pueden hacer por él. Para ello, puedes utilizar el acrónimo: C.V.B.

  • Características: El primer paso es describir al cliente el producto que le estamos mostrando. Para ello, le explicamos sus características.
    Las características hacen referencia a la descripción del producto en términos de material, tamaño, prestaciones, composición, tejidos, modelo, color, particularidades, precio, etc.
    El cliente no conoce toda la información del producto, por lo tanto, es importante asegurar que la obtiene.
    Sugerencia: A la hora de contar al cliente las características del producto destaca aquellos detalles que el cliente no pueda identificar por sí solo. Le estarás aportando un valor que sólo tú le puedes proporcionar.
    Por ejemplo:
    • La historia que hay detrás de nuestros productos.
    • Si un producto ha sido promovido en una campaña de comunicación.
    • Las características que lo diferencian del resto. Ej.: Almacenaje.
  • Ventajas: El segundo paso es explicar al cliente cómo ese producto va a satisfacer sus necesidades. Para ello, contamos las ventajas del producto.
    Las ventajas representan lo que el producto ofrece de ventajoso para quien lo utiliza: comodidad, versatilidad, funcionalidad, bienestar, facilidad en el cuidado y el mantenimiento.
    Las ventajas son intrínsecas a cada producto, por lo que son las mismas para todos los clientes.
  • Beneficios: Como cierre de la presentación de producto, es importante transformar las características y ventajas anteriormente citadas en beneficios.
    Los beneficios representan los aspectos que dan valor al producto por estar en sintonía con el gusto, estilo, necesidad del cliente.
    A diferencia de las ventajas, los beneficios son personales, puesto que las características de los diferentes clientes varía. Dicho de otro modo, se trata de tener la habilidad de exponer al cliente porqué un producto es idóneo para él, teniendo en cuenta su necesidad, estilo de vida, gusto, etc.

2.1.2. CUENTA TU MARCA:

El tiempo que pasamos junto al cliente representa una oportunidad excepcional para crear vínculos con él.

Es un momento único para hablarle sobre nuestra marca: historia, cultura, compromiso social / medioambiental y hacerle descubrir quiénes somos.

Proporcionar información a nuestro cliente sobre nuestra marca da una motivación extra al cliente en su decisión de compra, puesto que no solo compra un producto, sino también puede estar contribuyendo a:

  • Comercio local
  • Comercio de proximidad
  • Historia de la marca
  • Proveedores locales
  • ...

Sugerencia: Te recomendamos hacer referencia a los valores de tu marca y poner énfasis en cómo dichos valores se traducen en los productos que vendes / comercializas.

2.2. PROPONER COMBINACIONES Y ALTERNATIVAS

Para reforzar la argumentación de valor y utilizarla para generar una venta, podemos utilizar dos técnicas de venta que nos ayudan utilizando dos discursos:

  • Las posibilidades que el producto ofrece en cuanto a su uso, coordinación, mantenimiento, prestaciones.
  • La calidad.

Estas técnicas son las siguientes:

2.2.1. CROSS-SELLING:

Cross en inglés significa CRUZAR

Selling en inglés significa VENDER.

El Cross-Selling: Venta cruzada / Venta añadida es una técnica de venta que se basa en proponer al cliente la compra de uno o más productos complementarios o añadidos al primero.

A través de la VENTA CRUZADA ofrecemos al cliente la posibilidad de maximizar el disfrute de su sofá / sillón, ofreciéndole productos complementarios para optimizarlo a diferentes niveles:

  • Mantenimiento: Productos de limpieza.
  • Función: Productos para maximizar su función: textil, iluminación, decoración...
  • Uso: Productos complementarios: reposapiés, sillón...
  • Servicios: Servicios asociados al producto: reparación, renove, cambio tapicería, garantía...

La venta cruzada nos permite dar una solución completa la cliente, lo que para él se traduce en ahorro de tiempo, comodidad y despreocupación a la hora de comprar. Nos ayuda a posicionarnos como especialistas. Y argumenta valor al proceso de compra y a la experiencia del cliente.

2.2.2. UP-SELLING:

Up en inglés significa SUBIR

Selling en inglés significa VENDER.

El UP-SELLING: Venta de calidad es una técnica de venta que se basa en vender una versión más cara de un producto resaltando sus beneficios respecto a una versión menos cara.

Con el Up-selling hacemos que el PVP del producto quede en segundo lugar a través de dicha argumentación, que pone en valor las características, ventajas y beneficios del producto (C.V.B.).

El up-selling consiste en argumentar las diferentes franjas de PVP entre productos similares, poniendo en valor tapizados, materiales, prestaciones, etc.

Una argumentación de calidad son los tapizados, que nos pueden ayudar a conseguir una venta de más importe.

2.3. USAR EL LENGUAJE ADECUADO

A la hora de ARGUMENTAR VALOR, es importante tener en cuenta el uso del lenguaje que utilizamos, puesto que tiene una influencia directa en la decisión de compra del cliente y puede estimularlo o retractarlo de ella.

El lenguaje que utilicemos debería ser:

  • Lenguaje claro.
    Utiliza un lenguaje adaptado al cliente y evita el uso de tecnicismos que no pueda entender. Si usamos jerga profesional, tendremos que explicar su significado.
  • Lenguaje preciso.
    El argumento debe ser interesante para el cliente. Para ello, es necesario cercionarnos de que se corresponde con las necesidades y motivaciones detectadas.
  • Lenguaje neutro.
    Evitar implicarnos en los gustos o preferencias, y hablar siempre desde la motivación de compra del cliente.

Igualmente, recomendamos tener en cuenta el vocabulario que utilicemos en nuestra argumentación.

A continuación, te proponemos algunas sugerencias sobre palabras y frases positivas, que refuerzan la ARGUMENTACIÓN DE VALOR.

palabras positivas

FRASES POSITIVAS

UNA ÚLTIMA COSA
CIERTAMENTE ME HARÍA EL FAVOR DE
SEGURO IMAGINE...
BIEN COMO SE SENTIRÍA SI...
NUEVO / NOVEDAD TENEMOS DOS OPCIONES
DESCUBRIMIENTO YO HARÍA COMO USTED
OBTENER CONFIE EN MÍ...
OPORTUNIDAD
MEJOR
ESPECIAL
SORPRENDENTE
FÁCIL
VENTAJA
VALOR
AHORRO
RESULTADO

A continuación, te proponemos algunas sugerencias sobre palabras y frases que es recomendable evitar a la hora de argumentar el producto:

palabras NEGATIVAS

NO
NADA
PERDÓN – LO SIENTO
MOLESTO
QUE LÁSTIMA – ES UNA PENA
PERO
PREOCUPARSE
PACIENCIA

3. BENEFICIOS

Los beneficios de la argumentación de valor son:

  • Diferenciamos nuestros productos / marca de la competencia. En un entorno homogéneo, saturado y digital, aportamos un valor añadido, una información extra que sólo nosotros poseemos.
  • Nos posicionamos como especialistas.Es la herramienta a través de la cual mostrar al cliente nuestro conocimiento, que una vez más, es objeto clave de diferenciación.
  • Desplazamos el coste (PVP) a un segundo plano. Focalizándonos en la calidad como argumento de venta.
  • Incrementamos el *Ticket medio. Ticket Medio = Ventas / Tickets = €.
  • Estimulamos el incremento de los *Productos por ticket (UPT). Dirijimos ventas a otras categorías de producto.
  • Generamos confianza en el cliente. Y , como consecuencia, lo captamos y fidelizamos.

*Ticket medio: Indicador de negocio que mide el importe medio que un cliente gasta de media en tienda.

La argumentación de valor,

¡Estimula el incremento de las ventas!