Κεφάλαιο 3 | Τα εργαλεία του retail coaching

Η πρόκληση του Retail Coach.

(διευθυντής καταστήματος, προϊστάμενος, ιδιοκτήτης κ.λπ.) είναι να αποκτήσουν τη δέσμευση των ομάδων τους. Πρόκειται για μια εθελοντική, κοινή συμφωνία που οδηγεί σε δράση. Η δέσμευση καθιστά τους ανθρώπους πρωταγωνιστές και υπεύθυνους. Ο Retail Coach είναι ένας διευθυντής καταστήματος, ένας διευθυντής, ένας προϊστάμενος κ.λπ. που ενσωματώνει το Coaching ως στυλ διοίκησης και που δημιουργεί ένα περιβάλλον στο οποίο οι ομάδες του μπορούν να βελτιωθούν και να αποφασίσουν να κινητοποιηθούν. 2019-06-05_9-37-00 Το Coaching.

Πριν από τον οραματισμό μιας ιδανικής κατάστασης, είναι απαραίτητο να μπορεί να οριστεί η τρέχουσα κατάσταση με όρους κατανοητούς σε όλους και να μπορούν να ληφθούν αποφάσεις.“Ένα μεγάλο μέρος της προπόνησης πρέπει να ξεκινά με τη διάγνωση.

Σχετικά με την τρέχουσα κατάσταση”.

Οι προσπάθειες του Retail Coach .

Πρόκειται για την πρόκληση και την υποστήριξη των λιανοπωλητών να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, δίνοντας προτεραιότητα σε έναν από τους τρόπους για να το πετύχουν. Η προσέλκυση περισσότερων επισκεπτών στο κατάστημα απαιτεί συγκεκριμένες ενέργειες, πολύ διαφορετικές από εκείνες που απαιτούνται για τη μετατροπή των επισκεπτών σε αγοραστές. Το λιανεμπόριο χρειάζεται απλοποίηση και αυτό επιτυγχάνεται με τους KPI.

Βασικοί δείκτες επιτυχίας.

Οποιαδήποτε δραστηριότητα εντός του καταστήματος πρέπει να στοχεύει σε έναν από τους KPI, διαφορετικά δεν έχει νόημα. Έτσι, για παράδειγμα, ο καθαρισμός των βιτρινών συμβάλλει στην αύξηση της ροής που προέρχεται από το κατάστημα. Ένας φιλικός χαιρετισμός με χαμόγελο θα βοηθήσει στη μετατροπή των περιηγητών σε αγοραστές και στην αύξηση του μέσου όρου εισιτηρίων. “Με την κοινή χρήση σαφώς προσδιορισμένων βασικών δεικτών επιτυχίας, οι επιχειρησιακές δραστηριότητες δεν είναι πλέον δωρεάν, τα πράγματα δεν γίνονται πλέον “απλά επειδή”, αλλά επειδή πραγματικά επηρεάζουν το αποτέλεσμα του καταστήματος.

Αυτή η θετική επίδραση θα είναι ακόμη ισχυρότερη εάν κάθε πωλητής μπορεί να δει την εξέλιξη των δεικτών, τόσο για ολόκληρο το κατάστημα όσο και για τη δική του απόδοση. Αφού γνωρίζουμε την τρέχουσα κατάσταση και την ιδανική κατάσταση, μεταφρασμένη σε στόχους, το Coaching μας καλεί να χρησιμοποιήσουμε την εμπειρία, τη γνώση της αγοράς και του ανταγωνισμού για να καταρτίσουμε ένα σχέδιο δράσης.

συγκεκριμένα. Για το σκοπό αυτό, το κατάστημα διαθέτει το Μίγμα Λιανικού Μάρκετινγκ (7P’s).

:PRODUCT.

. Μείγμα, ποικιλία, διαθεσιμότητα και αναπλήρωση, κ.λπ.ΤΙΜΗ.

Ανταγωνιστική τοποθέτηση, επίπεδο περιθωρίου ανά κατηγορία, κ.λπ.

Τοποθεσία, merchandising, ροή, κ.λπ.ΠΡΟΩΘΗΣΗ.

Μέσα και έξω από το κατάστημα.PÍELX.

Συνοχή του φυσικού καταστήματος με την παρουσία στο διαδίκτυο και την επικοινωνία του, το σύστημα πιστότητας.ΠΡΟΒΛΗΜΑ.

Εξυπηρέτηση πελατών, ιδίως μετά την πώληση. Η γνώση του τρόπου χειρισμού ενός προβλήματος συμβάλλει σημαντικά στη φήμη του καταστήματος.

Προμήθεια πόρων, ιεράρχηση προτεραιοτήτων.“Τα 7P αποτελούν τα εργαλεία για να δράσουμε τόσο σε εμπορικές όσο και σε επιχειρησιακές δράσεις”.

ΑΔΙΑΠΡΑΓΜΆΤΕΥΤΑ ΠΡΌΤΥΠΑ ΠΩΛΉΣΕΩΝ.

Τα επόμενα χρόνια, βιώσιμες και επιτυχημένες επιχειρήσεις θα είναι εκείνες που θα γνωρίζουν πώς να εμπλέκουν το προσωπικό τους στο πλήρες δυναμικό του και όχι απλώς να το προγραμματίζουν σαν ρομπότ για να εξυπηρετεί τους πελάτες. Ωστόσο, προκειμένου να εδραιωθεί μια εταιρική κουλτούρα και να καταστεί δυνατή η καταναλωτική εμπειρία για τον πελάτη, είναι απαραίτητο ένα πρότυπο πωλήσεων.

παραγωγικότητα στο εμπόριο

Αδιαπραγμάτευτα πρότυπα.

Το νέο σύστημα, το οποίο στην αρχή μπορεί να απορριφθεί από τους εργαζόμενους, αν γίνει σωστά, αποτελεί βασικό στοιχείο για την επιτυχία της πώλησης και την αφοσίωση των πελατών.“Τα πρότυπα αυτά βοηθούν τον προμηθευτή να επιτύχει τους δείκτες του.

Το κλειδί της επιτυχίας.

Ας δούμε μερικά παραδείγματα:ΠΡΟΤΥΠΑ The Retail Coach.

πρέπει να διαμορφώνει ένα ενθαρρυντικό όραμα, αλλά πρέπει επίσης να υπάρχουν συγκεκριμένοι επιχειρηματικοί και επιχειρησιακοί στόχοι.

. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί το μοντέλο MARTE.

για την επικύρωση της καλής διατύπωσης των στόχων:ΜΕΤΡΗΣΙΜΟΙ.

Ένας στόχος που δεν μπορεί να μετρηθεί απλά δεν υπάρχει, καθώς δεν θα ξέρουμε αν τον έχουμε πετύχει.

Πολλές εμπορικά επιθετικές εταιρείες συγχέουν τα όνειρά τους με τους επιχειρηματικούς τους στόχους. Η συνέπεια είναι η δυσπιστία και η αποθάρρυνση.

Πρέπει να λαμβάνει υπόψη την πραγματικότητα, το πλαίσιο, τον ανταγωνισμό κ.λπ.

Ένας στόχος χωρίς προθεσμία είναι άκυρος.SPECIFIC.

Η διατύπωση ενός στόχου πρέπει να αποφεύγει τις γενικότητες. Το μοντέλο MARTE.

σας επιτρέπει να επικυρώσετε αν ένας στόχος είναι σωστά διατυπωμένος και μπορεί να συμπληρωθεί με τα ακόλουθα στοιχεία:ΔΙΑΜΟΡΦΩΣΗ ΣΕ ΘΕΤΙΚΟ.

Ο ανθρώπινος νους δεν κατανοεί τους αρνητικούς στόχους. Ο στόχος “να είσαι εκεί με ένα χαμόγελο” θα είναι πιο αποτελεσματικός από το “να μην είσαι εκεί με κακό πρόσωπο”. ΑΠΟΔΕΙΚΝΎΕΤΑΙ ΜΕ ΑΙΣΘΗΤΗΡΙΑΚΌ ΤΡΌΠΟ.

Η αισθητηριακή επίδειξη είναι πολύ πιο αποτελεσματική από όλα τα “πρέπει να δουλέψεις πιο σκληρά! Για παράδειγμα, στην αρχή της σχολικής χρονιάς, οι γονείς καλούν έναν έφηβο να φανταστεί τη δροσερή, ελεύθερη αίσθηση της πισίνας στο τέλος του μαθήματος, επειδή έχει περάσει όλες τις εξετάσεις του και γιορτάζει.

Η ανάλυση που περιλαμβάνει ένας στόχος, όσο πλήρης και σύνθετη και αν είναι, πρέπει να μπορεί να μεταφραστεί σε μια απλή πρόταση που να μπορεί να θυμηθεί από όλους.ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΗ ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΗ ΜΕ ΛΟΓΙΚΑ ΕΠΙΠΕΔΑ.

Αξίες, ταυτότητα κ.λπ. Ο πωλητής πρέπει να συμφωνεί και να κατανοεί τον στόχο που προσπαθεί να επιτύχει, διότι αν δεν πιστεύει σε αυτόν, μπορεί να μποϊκοτάρει το προϊόν και τον ίδιο τον στόχο (μπορεί να εμφανιστεί Γνωστική Αντιστοιχία (βλ. Κεφάλαιο 08)). όλη η ενίσχυση του Retail Coach.

Το πρόγραμμα Mystery Shoppers είναι πολύ πολύτιμο, εάν μπορεί να επικοινωνηθεί έξυπνα εσωτερικά και να συνδυαστεί με άλλα εργαλεία αξιολόγησης. Τα παιχνίδια και τα μη οικονομικά κίνητρα επιτρέπουν την ανανέωση του κινήτρου κάθε περίοδο. Ένα σύστημα μεταβλητών αποδοχών μπορεί να συμβάλει στο να γίνει συγκεκριμένη η συμβολή του εργαζομένου.

Ανακαλύψτε το aquaclean durability: το μυστικό για να κάνετε τον καναπέ σας να διαρκέσει περισσότερο!

Γνωρίζουμε ότι μια κοινή ανησυχία όταν αγοράζετε έναν καναπέ ή όταν επικαλύπτετε έναν καναπέ, είναι: Πόσο καιρό θα αντέξει αυτός ο καναπές; Θα σκιστεί σύντομα; Πώς μπορώ να είμαι σίγουρος ότι αυτό που αγοράζω θα αντέξει περισσότερο από αυτό; Η απάντηση βρίσκεται στην...

Όχι άλλα pfcs

1950, η χρονιά κατά την οποία μεγάλες πολυεθνικές και εργαστήρια άρχισαν να χρησιμοποιούν και να παράγουν PFCs, η χρονιά κατά την οποία το περιβάλλον και η βιωσιμότητα έχασαν μια μάχη.Τα PFCs, ή αλλιώς υπερφθοράνθρακες, είναι τεχνητές χημικές ουσίες που έχουν...

Made in Spain: μια επίσκεψη στην aquaclean

Αν και συχνά αναφέρουμε το Alcoy, μια από τις σημαντικότερες πόλεις της Ισπανίας στον τομέα της κλωστοϋφαντουργίας, δεν χρειάζεται να γνωρίζετε πού βρίσκεται αυτή η πόλη. Το Alcoy είναι μια πόλη στα βόρεια του Αλικάντε, στα νότια της Κοινότητας της Βαλένθια, που...

βραβεία aitex 2022

AITEX, ερευνητικό κέντρο Η AITEX, ή Ένωση Ερευνών Κλωστοϋφαντουργίας, είναι το κέντρο αναφοράς για την έρευνα, την καινοτομία και τις προηγμένες τεχνικές υπηρεσίες για την κλωστοϋφαντουργία, τα ενδύματα, την ένδυση, τα τεχνικά υφάσματα, τα καλλυντικά και άλλους...

Η μεγάλη μας οικογένεια

Τι θα ήμασταν χωρίς ένα περιβάλλον που μας κάνει να αναπτυσσόμαστε και να μας ενδυναμώνει, που μας επιτρέπει να είμαστε ο εαυτός μας, που μας συνοδεύει και μας βοηθά στην καθημερινή μας ζωή; Είναι σαφές ότι το πιο σημαντικό πράγμα για τον καθένα μας είναι ο εαυτός...

Το Aquaclean και οι ods

Είμαστε τυχεροί! Πριν από λίγες ημέρες η ATEVAL (Asociación de Empresarios del Sector Textil de la Comunidad Valenciana) ανακοίνωσε τα ονόματα των νικητριών εταιρειών της 1ης έκδοσης των βραβείων ATEVAL 2022. Αυτή η έκδοση επιβράβευσε τις προσπάθειες διεθνοποίησης των...

Η δέσμευση του aquaclean

Δέσμευση απέναντί σας Από τη μία πλευρά, κάθε φορά που πωλείται μια ταπετσαρία ή ένα ύφασμα, υπογράφουμε μια μη φυσική σύμβαση μαζί σας. Το συμβόλαιο αυτό είναι μια μη λεκτική δέσμευση με την οποία σας εγγυόμαστε την ποιότητα, τα χαρακτηριστικά και τις ιδιότητες που...

Τα γρανάζια aquaclean

Στο πλαίσιο αυτού του επιχειρηματικού ομίλου, η Antecuir και η Interfabrics αποτελούν τις κύριες βιομηχανίες του ομίλου, εστιάζοντας την παραγωγή τους σε υφάσματα για καναπέδες, διακόσμηση και αυτοκίνητα. Είμαστε κάτι περισσότερο από υφάσματα καναπέδων Εκτός από αυτό...

Συνέντευξη με τον Miguel Amorós Aquaclean? Ασφαλές μέτωπο?

Από πού προέρχεται η λέξη Aquaclean, πού κατασκευάζονται τα υφάσματά μας, αυτές και πολλές άλλες ερωτήσεις μας γίνονται συχνά, και η περιέργεια των οπαδών μας δεν έχει όρια! Έτσι, σήμερα θα απαντήσουμε σε μερικές από αυτές. Καθώς ο καναπές έχει γίνει ένα από τα πιο...