Η πρόκληση του Retail Coach.
(διευθυντής καταστήματος, προϊστάμενος, ιδιοκτήτης κ.λπ.) είναι να αποκτήσουν τη δέσμευση των ομάδων τους. Πρόκειται για μια εθελοντική, κοινή συμφωνία που οδηγεί σε δράση. Η δέσμευση καθιστά τους ανθρώπους πρωταγωνιστές και υπεύθυνους. Ο Retail Coach είναι ένας διευθυντής καταστήματος, ένας διευθυντής, ένας προϊστάμενος κ.λπ. που ενσωματώνει το Coaching ως στυλ διοίκησης και που δημιουργεί ένα περιβάλλον στο οποίο οι ομάδες του μπορούν να βελτιωθούν και να αποφασίσουν να κινητοποιηθούν. Το Coaching.
Πριν από τον οραματισμό μιας ιδανικής κατάστασης, είναι απαραίτητο να μπορεί να οριστεί η τρέχουσα κατάσταση με όρους κατανοητούς σε όλους και να μπορούν να ληφθούν αποφάσεις.“Ένα μεγάλο μέρος της προπόνησης πρέπει να ξεκινά με τη διάγνωση.
Σχετικά με την τρέχουσα κατάσταση”.
Οι προσπάθειες του Retail Coach .
Πρόκειται για την πρόκληση και την υποστήριξη των λιανοπωλητών να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, δίνοντας προτεραιότητα σε έναν από τους τρόπους για να το πετύχουν. Η προσέλκυση περισσότερων επισκεπτών στο κατάστημα απαιτεί συγκεκριμένες ενέργειες, πολύ διαφορετικές από εκείνες που απαιτούνται για τη μετατροπή των επισκεπτών σε αγοραστές. Το λιανεμπόριο χρειάζεται απλοποίηση και αυτό επιτυγχάνεται με τους KPI.
Βασικοί δείκτες επιτυχίας.
Οποιαδήποτε δραστηριότητα εντός του καταστήματος πρέπει να στοχεύει σε έναν από τους KPI, διαφορετικά δεν έχει νόημα. Έτσι, για παράδειγμα, ο καθαρισμός των βιτρινών συμβάλλει στην αύξηση της ροής που προέρχεται από το κατάστημα. Ένας φιλικός χαιρετισμός με χαμόγελο θα βοηθήσει στη μετατροπή των περιηγητών σε αγοραστές και στην αύξηση του μέσου όρου εισιτηρίων. “Με την κοινή χρήση σαφώς προσδιορισμένων βασικών δεικτών επιτυχίας, οι επιχειρησιακές δραστηριότητες δεν είναι πλέον δωρεάν, τα πράγματα δεν γίνονται πλέον “απλά επειδή”, αλλά επειδή πραγματικά επηρεάζουν το αποτέλεσμα του καταστήματος.
Αυτή η θετική επίδραση θα είναι ακόμη ισχυρότερη εάν κάθε πωλητής μπορεί να δει την εξέλιξη των δεικτών, τόσο για ολόκληρο το κατάστημα όσο και για τη δική του απόδοση. Αφού γνωρίζουμε την τρέχουσα κατάσταση και την ιδανική κατάσταση, μεταφρασμένη σε στόχους, το Coaching μας καλεί να χρησιμοποιήσουμε την εμπειρία, τη γνώση της αγοράς και του ανταγωνισμού για να καταρτίσουμε ένα σχέδιο δράσης.
συγκεκριμένα. Για το σκοπό αυτό, το κατάστημα διαθέτει το Μίγμα Λιανικού Μάρκετινγκ (7P’s).
:PRODUCT.
. Μείγμα, ποικιλία, διαθεσιμότητα και αναπλήρωση, κ.λπ.ΤΙΜΗ.
Ανταγωνιστική τοποθέτηση, επίπεδο περιθωρίου ανά κατηγορία, κ.λπ.
Τοποθεσία, merchandising, ροή, κ.λπ.ΠΡΟΩΘΗΣΗ.
Μέσα και έξω από το κατάστημα.PÍELX.
Συνοχή του φυσικού καταστήματος με την παρουσία στο διαδίκτυο και την επικοινωνία του, το σύστημα πιστότητας.ΠΡΟΒΛΗΜΑ.
Εξυπηρέτηση πελατών, ιδίως μετά την πώληση. Η γνώση του τρόπου χειρισμού ενός προβλήματος συμβάλλει σημαντικά στη φήμη του καταστήματος.
Προμήθεια πόρων, ιεράρχηση προτεραιοτήτων.“Τα 7P αποτελούν τα εργαλεία για να δράσουμε τόσο σε εμπορικές όσο και σε επιχειρησιακές δράσεις”.
ΑΔΙΑΠΡΑΓΜΆΤΕΥΤΑ ΠΡΌΤΥΠΑ ΠΩΛΉΣΕΩΝ.
Τα επόμενα χρόνια, βιώσιμες και επιτυχημένες επιχειρήσεις θα είναι εκείνες που θα γνωρίζουν πώς να εμπλέκουν το προσωπικό τους στο πλήρες δυναμικό του και όχι απλώς να το προγραμματίζουν σαν ρομπότ για να εξυπηρετεί τους πελάτες. Ωστόσο, προκειμένου να εδραιωθεί μια εταιρική κουλτούρα και να καταστεί δυνατή η καταναλωτική εμπειρία για τον πελάτη, είναι απαραίτητο ένα πρότυπο πωλήσεων.
Αδιαπραγμάτευτα πρότυπα.
Το νέο σύστημα, το οποίο στην αρχή μπορεί να απορριφθεί από τους εργαζόμενους, αν γίνει σωστά, αποτελεί βασικό στοιχείο για την επιτυχία της πώλησης και την αφοσίωση των πελατών.“Τα πρότυπα αυτά βοηθούν τον προμηθευτή να επιτύχει τους δείκτες του.
Το κλειδί της επιτυχίας.
Ας δούμε μερικά παραδείγματα: The Retail Coach.
πρέπει να διαμορφώνει ένα ενθαρρυντικό όραμα, αλλά πρέπει επίσης να υπάρχουν συγκεκριμένοι επιχειρηματικοί και επιχειρησιακοί στόχοι.
. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί το μοντέλο MARTE.
για την επικύρωση της καλής διατύπωσης των στόχων:ΜΕΤΡΗΣΙΜΟΙ.
Ένας στόχος που δεν μπορεί να μετρηθεί απλά δεν υπάρχει, καθώς δεν θα ξέρουμε αν τον έχουμε πετύχει.
Πολλές εμπορικά επιθετικές εταιρείες συγχέουν τα όνειρά τους με τους επιχειρηματικούς τους στόχους. Η συνέπεια είναι η δυσπιστία και η αποθάρρυνση.
Πρέπει να λαμβάνει υπόψη την πραγματικότητα, το πλαίσιο, τον ανταγωνισμό κ.λπ.
Ένας στόχος χωρίς προθεσμία είναι άκυρος.SPECIFIC.
Η διατύπωση ενός στόχου πρέπει να αποφεύγει τις γενικότητες. Το μοντέλο MARTE.
σας επιτρέπει να επικυρώσετε αν ένας στόχος είναι σωστά διατυπωμένος και μπορεί να συμπληρωθεί με τα ακόλουθα στοιχεία:ΔΙΑΜΟΡΦΩΣΗ ΣΕ ΘΕΤΙΚΟ.
Ο ανθρώπινος νους δεν κατανοεί τους αρνητικούς στόχους. Ο στόχος “να είσαι εκεί με ένα χαμόγελο” θα είναι πιο αποτελεσματικός από το “να μην είσαι εκεί με κακό πρόσωπο”. ΑΠΟΔΕΙΚΝΎΕΤΑΙ ΜΕ ΑΙΣΘΗΤΗΡΙΑΚΌ ΤΡΌΠΟ.
Η αισθητηριακή επίδειξη είναι πολύ πιο αποτελεσματική από όλα τα “πρέπει να δουλέψεις πιο σκληρά! Για παράδειγμα, στην αρχή της σχολικής χρονιάς, οι γονείς καλούν έναν έφηβο να φανταστεί τη δροσερή, ελεύθερη αίσθηση της πισίνας στο τέλος του μαθήματος, επειδή έχει περάσει όλες τις εξετάσεις του και γιορτάζει.
Η ανάλυση που περιλαμβάνει ένας στόχος, όσο πλήρης και σύνθετη και αν είναι, πρέπει να μπορεί να μεταφραστεί σε μια απλή πρόταση που να μπορεί να θυμηθεί από όλους.ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΗ ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΗ ΜΕ ΛΟΓΙΚΑ ΕΠΙΠΕΔΑ.
Αξίες, ταυτότητα κ.λπ. Ο πωλητής πρέπει να συμφωνεί και να κατανοεί τον στόχο που προσπαθεί να επιτύχει, διότι αν δεν πιστεύει σε αυτόν, μπορεί να μποϊκοτάρει το προϊόν και τον ίδιο τον στόχο (μπορεί να εμφανιστεί Γνωστική Αντιστοιχία (βλ. Κεφάλαιο 08)). όλη η ενίσχυση του Retail Coach.
Το πρόγραμμα Mystery Shoppers είναι πολύ πολύτιμο, εάν μπορεί να επικοινωνηθεί έξυπνα εσωτερικά και να συνδυαστεί με άλλα εργαλεία αξιολόγησης. Τα παιχνίδια και τα μη οικονομικά κίνητρα επιτρέπουν την ανανέωση του κινήτρου κάθε περίοδο. Ένα σύστημα μεταβλητών αποδοχών μπορεί να συμβάλει στο να γίνει συγκεκριμένη η συμβολή του εργαζομένου.