Επικοινωνία για τον προπονητή λιανικής πώλησης.
είναι απαραίτητη. Η πρόσκληση Retail Coaching.
είναι να ανταλλάξετε τους ρόλους του ατόμου που ρωτάει (πωλητής) και του ατόμου που απαντάει στις ερωτήσεις (προϊστάμενος, διευθυντής καταστήματος). Αυτή η αλλαγή σχήματος, από εργαζόμενος-παιδί σε εργαζόμενο-ενήλικα, υπεύθυνο και δεσμευμένο, απαιτεί μια μετάβαση. Προϋποθέτει την αποκοπή των συνηθειών και την οραματοποίηση μιας νέας πιθανής πραγματικότητας. 
“Η ανάθεση της λήψης αποφάσεων σημαίνει ότι πρέπει να διασφαλίζεται ότι ο εργαζόμενος διαθέτει τις απαραίτητες δεξιότητες για τη λήψη αποφάσεων”.
Η επίτευξη αυτονομίας επιτρέπει στον επόπτη να απελευθερώσει χρόνο και να εξοικονομήσει ενέργεια. Αλλά σε αυτή την πορεία προς την αυτονομία και τη δέσμευση, ο Retail Coach.
Η ουσία του Retail Coaching.
είναι μια εβδομαδιαία (δεκαπενθήμερη ή μηνιαία) κατ’ ιδίαν συνάντηση, η οποία είναι απαραίτητη για να ακούσετε και να συζητήσετε με το προσωπικό πωλήσεων για θέματα ή ανησυχίες του καταστήματος. Επειδή το λιανικό εμπόριο είναι τόσο δυναμικό που δεν είναι δυνατόν να περιμένετε μήνες για ανατροφοδότηση και προσαρμογές. Εξ ου και το ενδιαφέρον για σύντομες ατομικές συνεδρίες coaching (μεταξύ 5 και 10 λεπτών). Η βάση της συνεδρίας Retail Coaching.
είναι οι επιμέρους βασικοί δείκτες επιτυχίας.
που εκφράζονται στον πίνακα αποτελεσμάτων. Η επικοινωνία είναι αμφίδρομη. Ο Retail Coach.
να διασφαλίζει ότι ο εργαζόμενος έχει τουλάχιστον το 70% του χρόνου ομιλίας. Αυτός ο τύπος συνάντησης θα πρέπει να προετοιμάζεται εκ των προτέρων και να λαμβάνει υπόψη ορισμένες πτυχές: ΠΛΑΙΣΙΟ.
. Το κινητό τηλέφωνο απενεργοποιείται και βρίσκετε μια θέση πίσω από κλειστές πόρτες. Πραγματοποιείται σε σταθερή ώρα κάθε εβδομάδα, ώστε οι συμμετέχοντες να προετοιμάζονται νοητικά και συναισθηματικά γι’ αυτό. Είναι σημαντικό να γίνεται η συνεδρία σε καθιστή θέση, καθώς στο εμπόριο συνήθως γίνεται όρθια. Το γεγονός και μόνο ότι κάθεστε ενισχύει την αξία της στιγμής και φροντίζει για την ποιότητα της σχέσης και του τελετουργικού που θα βιώσετε. Ο Retail Coach δημιουργεί το πλαίσιο με το βλέμμα, τη φωνή, την ενσυναίσθηση. Η συνεδρία μπορεί να ξεκινήσει με την ερώτηση “Πώς τα πας; ΤΡΈΧΟΥΣΑ ΚΑΤΆΣΤΑΣΗ.
Ξεκινά με ανοιχτές ερωτήσεις όπως “Τι πιστεύετε; Ο ίδιος ο εργαζόμενος είναι αυτός που σχολιάζει, εστιάζοντας στα στοιχεία του πίνακα αποτελεσμάτων που ο ίδιος παρέχει.
Τίθενται ερωτήσεις όπως “Ποια είναι η κύρια πρόκληση για αυτή την εβδομάδα/μήνα;”, οι οποίες συνεπάγονται μια προβολή στην επόμενη περίοδο, χαράσσοντας έτσι μια νέα πραγματικότητα.ΜΑΘΗΣΗ ΜΕ ΑΝΑΔΡΟΜΗ.
Σε αυτή τη φάση, ο Retail Coach θα πρέπει να προκαλέσει τον εργαζόμενο, να τον/την καλέσει να αναζητήσει νέους τρόπους και νέες δεσμεύσεις.ΣΧΕΔΙΟ ΔΡΑΣΗΣ.
“Σε τι ακριβώς δεσμεύεσαι; Ο στόχος αυτής της διαδικασίας είναι να δημιουργηθούν περήφανοι εργαζόμενοι. Το σχέδιο δράσης θα πρέπει να έχει σαφείς προθεσμίες και να είναι γραπτό.
Μια ατομική συνεδρία Retail Coaching τελειώνει με τη φράση “Τίποτα άλλο;” για να διασφαλιστεί ότι τα πιο σημαντικά συναισθήματα είναι στο τραπέζι. Επιπλέον, η ερώτηση αυτή επιτρέπει στον εργαζόμενο να μοιραστεί μια δυσκολία (σύγκρουση με συνάδελφο, πρόβλημα προγραμματισμού κ.λπ.) Αυτή η φάση της συνεδρίας Caoching μπορεί να συνοψιστεί σε 6 ερωτήσεις και 21 λέξεις:
“Ακριβώς όπως τα λόγια του προπονητή ποδοσφαίρου λίγο πριν από έναν αγώνα, η συζήτηση πριν από την έναρξη πραγματοποιείται λίγα λεπτά πριν ανοίξει το παντζούρι. Το κύριο ενδιαφέρον της είναι να δημιουργήσει κοινή ενέργεια για να βγούμε στον αγωνιστικό χώρο.
Ένας άλλος τύπος συνάντησης είναι η τριμηνιαία ή εξαμηνιαία συνάντηση.
Σε αυτού του είδους τη συνάντηση, ο προϊστάμενος ανακοινώνει την κατάσταση στο κατάστημα. Βασίζεται σε αριθμούς και το περιεχόμενο είναι αντικειμενικό. Θα πρέπει επίσης να είναι μια συνάντηση παρακίνησης εκτός από τον εορτασμό των επιτυχιών. Ακόμη και αν οι πωλήσεις δεν είναι πολύ καλές, είναι καλό να εντοπίζεται ένας θετικός δείκτης της ομάδας ή ενός μέλους. Επιπλέον, αυτός ο τύπος ομαδικής συνάντησης μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την ενίσχυση κάποιας πτυχής της εκπαίδευσης με παιχνίδια ρόλων κ.λπ. προσοχή και συγκέντρωση.
Για να είναι αποτελεσματική η συνεδρίαση, πρέπει να συμμετέχει πλήρως ολόκληρη η ομάδα. Είναι απαραίτητο να συγκεντρωθεί και να είναι παρούσα “εδώ και τώρα”. Πρέπει να φροντίζουμε την “τεχνογνωσία” μας προκειμένου να επιδεικνύουμε ποιοτική “τεχνογνωσία” και να μεταδίδουμε αποτελεσματική “τεχνογνωσία”. “Μετά από μερικά δευτερόλεπτα απόσπασης της προσοχής, ο εγκέφαλος χρειάζεται 30 δευτερόλεπτα για να εστιάσει ξανά 50% στη διακοπείσα συζήτηση και 3 λεπτά για να εστιάσει 100%”.
ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΊΑ ΚΑΙ ΤΎΠΟΙ ΑΝΑΤΡΟΦΟΔΌΤΗΣΗΣ.
Αμφίδρομη επικοινωνία.
l είναι θεμελιώδους σημασίας για την επίτευξη των στόχων που έχουν τεθεί. Αν στην επικοινωνία, η επιλογή των λέξεων και των διατυπώσεων είναι το κλειδί για την αποτελεσματικότητά της και την αποτελεσματική ανάληψη δράσεων, στην ανατροφοδότηση δεν είναι λιγότερο σημαντικό. Στο Coaching, η ανατροφοδότηση είναι ένα δώρο. Η ανατροφοδότηση του άλλου μας βοηθά να συνεχίσουμε να βελτιωνόμαστε. Κανονικά, γινόμαστε αμυντικοί όταν ένα άτομο μας μιλάει για τον εαυτό μας. Επομένως, είναι σημαντικό να δημιουργηθεί το κατάλληλο πλαίσιο για να δίνεται και να λαμβάνεται η ανατροφοδότηση. Η ανατροφοδότηση είναι μια γνώμη, όχι ένα γεγονός και για το λόγο αυτό, ο Retail Coach.
Θα το δώσει χρησιμοποιώντας τύπους όπως “μου φαίνεται” ή “όπως έχω παρατηρήσει”. Η γλώσσα θα πρέπει να είναι απλή, συγκεκριμένη και αντικειμενική. Επιπλέον, θετική ανατροφοδότηση.
Θα πρέπει να δίνεται συχνά και δημόσια, με την πρόσθετη αξία της ανάδειξης, στα μάτια των άλλων, γεγονότων άξιων συγχαρητηρίων.Σε αντίθεση με τη θετική ανατροφοδότηση, ηαρνητική ή βελτιωτική fEedback.
θα πρέπει πάντα να δίνονται ιδιαιτέρως και να μιλούν μόνο για το τι κάνουν, όχι για το τι είναι: “Είσαι αδέξιος” αντί για “Είσαι αδέξιος”. Αρνητική ανατροφοδότηση.
έχει μεγαλύτερη αξία εάν υποστηρίζεται από συγκεκριμένα γεγονότα, όπως βασικοί δείκτες επιτυχίας. Επιπλέον, θα πρέπει να προτιμώνται εποικοδομητικές λέξεις (αντικαταστήστε το “πρόβλημα” με το “πρόκληση”). Μια πλήρως αρνητική ανατροφοδότηση ανοίγει την πόρτα στον πωλητή να μιλήσει και να εξηγήσει την εκτίμησή του για τη δυσκολία. Με αυτόν τον τρόπο, είναι πιο αποτελεσματική η συνοδεία του. Για να το κάνει αυτό, ο Retail Coach χρησιμοποιεί ανοιχτές ερωτήσεις όπως “τι νομίζετε”, “πώς το βλέπετε; “Η γνώση του τρόπου παροχής αρνητικής ανατροφοδότησης, με ηρεμία και χωρίς συναισθήματα, μεταδίδει στο προσωπικό τη διαβεβαίωση ότι αν συμβεί κάτι, θα συζητηθεί, δίνοντάς του αυτοπεποίθηση για να εργαστεί”.
Πολλές από τις διοικητικές δυσκολίες στο λιανικό εμπόριο και αλλού πηγάζουν από την αίσθηση ότι υπάρχουν ζητήματα“κάτω από το τραπέζι”.
. Εξ ου και η ανάγκη για έναν προπονητή, ο ρόλος του οποίου είναι να καλεί τους ανθρώπους να θέσουν τα πράγματα “επί τάπητος”, με την προϋπόθεση ότι θα καταλάβουμε ο ένας τον άλλον ως υπεύθυνοι ενήλικες, και όποιος λαμβάνει την ανατροφοδότηση δεν είναι υποχρεωμένος να συμφωνήσει. Είναι σημαντικό, σε κάθε περίπτωση, να ευχαριστήσουμε το άτομο που μπαίνει στον κόπο να το δώσει και να δείξουμε ότι καταλαβαίνουμε γιατί το λέει, ακόμη και αν δεν συμφωνούμε μαζί του. η διοίκηση ενός καταστήματος ή μιας αλυσίδας περνάει αναγκαστικά στιγμές που είναι απαραίτητο να ασκήσει πειθαρχία. Μπορεί να εφαρμοστεί με προφορικές ή γραπτές επιπλήξεις, όπως κίτρινες ή κόκκινες κάρτες, και με προοδευτικό τρόπο. Η εβδομαδιαία συνάντηση coaching είναι μια ευκαιρία να “τεθούν τα πράγματα επί τάπητος” και να προβλεφθούν δύσκολες καταστάσεις. ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΣΤΟ RETAIL COACHING ΚΑΙ Ο ΚΑΛΟΣ ΠΩΛΗΤΗΣ.
Ο στόχος της εκπαίδευσης λιανικής πώλησης.
συνίσταται στην ανάπτυξη ασυνείδητων δεξιοτήτων πωλήσεων, διοικητικών δεξιοτήτων, δεξιοτήτων εξυπηρέτησης πελατών κ.λπ. Η εκπαίδευση αυτή σας επιτρέπει να αναπτύξετε τη δική σας κουλτούρα με τη δική σας σφραγίδα. Η εκπαίδευση στο λιανικό εμπόριο μπορεί να καταστήσει δυνατή την αποτελεσματικότερη επικοινωνία του περιεχομένου των εγχειριδίων λειτουργίας, τα οποία γενικά δεν διαβάζει κανείς. Η εκπαίδευση που διαρκεί σε βάθος χρόνου και επιτρέπει την εκτέλεση εργασιών μεταξύ των συνεδριών διευκολύνει τα μικρά επιτεύγματα, τα οποία, καθώς το εκπαιδευτικό πρόγραμμα εξελίσσεται, με ελεγχόμενο και προοδευτικό τρόπο, μετατρέπονται σε πολιτισμική αλλαγή. “Μου το είπαν και το ξέχασα- το είδα και το κατάλαβα- το έκανα και το έμαθα”.
Κομφούκιος.
Για να γίνει κάποιος καλός πωλητής, εκτός από την κατάλληλη εκπαίδευση, είναι απαραίτητο να βάλει στην άκρη τον εγωισμό του και να επικεντρωθεί σε αυτή την αποστολή. Στο λιανικό εμπόριο, πολλά γεγονότα συμβαίνουν τυχαία και δεν μπορούν ούτε να ελεγχθούν ούτε να προβλεφθούν. Αυτό που μπορεί να δουλευτεί είναι η στάση, η νοητική προσέγγιση της εργασίας, η δέσμευση σε ορισμένες αξίες και η ικανότητα δημιουργικότητας όταν αντιμετωπίζεις επείγουσες και πρωτόγνωρες καταστάσεις. Μιλάμε για την απόδοση ενός καθεστώτος, μιας αναγνώρισης και μιας αξιοπρέπειας πολύ ανώτερης από τον συνήθη και εξουθενωτικό όρο “πωλητής” ή “πωλητής”, ο οποίος δεν γίνεται πάντα καλά αντιληπτός. “Λόγω της δυναμικής του ίδιου του καταστήματος, με έντονη συνύπαρξη και συνεχείς αλληλεπιδράσεις, είναι βασικό να φροντίζουμε την ενέργεια, δηλαδή τη δύναμη και το πνεύμα με το οποίο οι πωλητές αντιδρούν στις προκλήσεις.
Η επιθυμία να ξαναπροσπαθήσουμε παρά το “όχι” είναι πιο σημαντική από τη λογική νοημοσύνη σε ορισμένες περιπτώσεις. Όταν πρόκειται για την επιλογή πωλητών και πωλητριών, πιστεύουμε ότι η αισιοδοξία αντιπροσωπεύει μια διαφορετική δύναμη όταν πρόκειται για προσλήψεις. Σύμφωνα με τον Alain Cardon,.
“Πέρα από την καλή διαχείριση της δομής της ομάδας, πρέπει να υπάρχει καλή ατομική και συλλογική ενέργεια, η οποία να κινητοποιείται και να εφαρμόζεται με τρόπο αποτελεσματικό και επαρκώς εστιασμένο ώστε να επιτυγχάνονται ή να υπερκαλύπτονται οι στόχοι. .
