Die Herausforderung für den Retail Coach.
(Betriebsleiter, Vorgesetzter, Eigentümer usw.) ist es, das Engagement ihrer Teams zu erhalten. Es handelt sich um eine freiwillige, gemeinsame Vereinbarung, die zum Handeln führt. Engagement macht Menschen zu Protagonisten und Verantwortlichen. Der Einzelhandels-Coach ist ein Geschäftsleiter, ein Manager, ein Vorgesetzter usw., der Coaching als Führungsstil einsetzt und ein Umfeld schafft, in dem sich seine Teams verbessern und sich selbst motivieren können. 
Das Coaching.
Bevor eine ideale Situation ins Auge gefasst werden kann, muss die aktuelle Situation in für alle verständlichen Begriffen definiert werden, die es ermöglichen, Entscheidungen zu treffen.“Ein Großteil des Coachings muss mit der Diagnose beginnen.
Zur aktuellen Situation”.
Die Bemühungen des Retail Coach.
Es geht darum, Einzelhändler herauszufordern und zu unterstützen, ihren Umsatz zu steigern, indem sie einer der Möglichkeiten, dies zu tun, Priorität einräumen. Um mehr Besucher in den Laden zu locken, sind bestimmte Maßnahmen erforderlich, die sich von denen unterscheiden, die nötig sind, um Besucher in Käufer zu verwandeln. Der Einzelhandel braucht Vereinfachung, und das erreicht er mit KPIs.
Wichtige Erfolgsindikatoren.
Jede Aktivität im Geschäft muss auf einen der KPIs abzielen, sonst ist sie sinnlos. So hilft z.B. das Putzen der Schaufenster, den Umsatz im Geschäft zu steigern. Eine freundliche Begrüßung mit einem Lächeln trägt dazu bei, Besucher in Käufer zu verwandeln und den Durchschnittsbon zu erhöhen. “Durch den Austausch klar identifizierter Erfolgsindikatoren sind operative Aktivitäten nicht mehr kostenlos, Dinge werden nicht mehr “einfach so” getan, sondern weil sie das Ergebnis des Geschäfts wirklich beeinflussen.
Dieser positive Effekt wird noch stärker, wenn jeder Verkäufer die Entwicklung der Indikatoren sehen kann, sowohl für das gesamte Geschäft als auch für seine eigene Leistung. Sobald wir die aktuelle Situation und die in Ziele umgesetzte Idealsituation kennen, lädt das Coaching dazu ein, Erfahrungen, Kenntnisse des Marktes und der Konkurrenz zu nutzen, um einen Aktionsplan zu erstellen.
spezifisch. Zu diesem Zweck hat das Geschäft seinen Retail Marketing Mix (7P’s).
:PRODUKT.
. Mischung, Abwechslung, Verfügbarkeit und Nachschub usw. PREIS.
Positionierung im Wettbewerb, Höhe der Gewinnspanne pro Kategorie, usw. PLAZA.
Standort, Verkaufsförderung, Warenfluss usw. PROMOTION.
Innerhalb und außerhalb des Ladens.PÍELX.
Kohärenz des physischen Geschäfts mit dem Internetauftritt und seiner Kommunikation, dem Treuesystem.PROBLEM.
Kundenservice, insbesondere Kundendienst. Wenn Sie wissen, wie man mit einem Problem umgeht, trägt das sehr zum Ruf des Geschäfts bei.
Ressourcen, Prioritäten setzen.“Die 7 P’s sind die Werkzeuge, um sowohl kommerzielle als auch operative Maßnahmen zu ergreifen.
NICHT VERHANDELBARE VERKAUFSSTANDARDS.
In den kommenden Jahren werden diejenigen Unternehmen nachhaltig und erfolgreich sein, die es verstehen, ihre Mitarbeiter in vollem Umfang einzubinden und sie nicht nur wie Roboter zu programmieren, um Kunden zu bedienen. Um jedoch eine Unternehmenskultur zu etablieren und dem Kunden ein Konsumerlebnis zu ermöglichen, ist ein Verkaufsstandard erforderlich .
Nicht verhandelbare Standards.
Das neue System, das von den Mitarbeitern zunächst vielleicht abgelehnt wird, ist, wenn es gut gemacht ist, ein Schlüsselelement für den Verkaufserfolg und die Kundentreue.“Diese Standards helfen dem Anbieter, seine Indikatoren zu erreichen.
Der Schlüssel zum Erfolg.
Schauen wir uns einige Beispiele an:
Der Retail Coach.
muss eine anregende Vision formulieren, aber es muss auch konkrete geschäftliche und operative Ziele geben.
. Das MARTE Modell kann verwendet werden.
um eine gute Formulierung der Ziele zu validieren: MESSBAR.
Ein Ziel, das nicht gemessen werden kann, existiert einfach nicht, denn wir werden nicht wissen, ob wir es erreicht haben.ACHIEVABLE.
Viele kommerziell aggressive Unternehmen verwechseln ihre Träume mit ihren Geschäftszielen. Die Folge ist Unglauben und Entmutigung. REALISTISCH.
Sie muss die Realität, den Kontext, den Wettbewerb usw. berücksichtigen.DEFINIERTE ZEIT.
Ein Ziel ohne Frist ist ungültig.SPECIFIC.
Bei der Formulierung eines Ziels sollten Allgemeinplätze vermieden werden. Das MARTE Modell.
ermöglicht es Ihnen zu überprüfen, ob ein Ziel gut formuliert ist, und kann mit den folgenden Elementen ausgefüllt werden:FORMULIERUNG IM POSITIV.
Der menschliche Verstand versteht keine negativen Ziele. Das Ziel “mit einem Lächeln da zu sein” wird effektiver sein als “nicht mit einem bösen Gesicht da zu sein”. AUF SINNLICHE WEISE NACHWEISBAR.
Eine sinnliche Demonstration ist viel effektiver als all die “Du musst dich mehr anstrengen! Ein Beispiel: Zu Beginn des Schuljahres fordern die Eltern einen Teenager auf, sich das kühle, freie Gefühl des Swimmingpools am Ende des Kurses vorzustellen, weil er alle seine Prüfungen bestanden hat und feiert.FORMULATION IN EINEM SATZ.
Die Analyse, die in eine Zielsetzung einfließt, wie vollständig und komplex sie auch sein mag, muss in einen einzigen, einfachen Satz übersetzt werden können, an den sich alle erinnern können.KONGRESSIVE RICHTUNG MIT LOGISCHEN EBENEN.
Werte, Identität, etc. Der Verkäufer muss mit dem Ziel, das er zu erreichen versucht, einverstanden sein und es verstehen, denn wenn er nicht daran glaubt, könnte er das Produkt und das Ziel selbst boykottieren (kognitive Dissonanz kann auftreten (siehe Kapitel 08)).
Das Mystery Shopper Programm ist sehr wertvoll, wenn es intern intelligent kommuniziert und mit anderen Bewertungsinstrumenten kombiniert werden kann. Spiele und nicht-finanzielle Anreize ermöglichen es, den Anreiz jede Periode zu erneuern. Ein variables Vergütungssystem kann dazu beitragen, den Beitrag des Mitarbeiters konkret zu machen.
