Retail-coachens udfordring.
(butikschef, supervisor, ejer osv.) er at få deres teams til at engagere sig. Det er en frivillig, fælles aftale, som fører til handling. Engagement gør folk til hovedpersoner og ansvarlige. Retail-coachen er en butikschef, en leder, en supervisor osv., som indarbejder coaching som ledelsesstil, og som skaber et miljø, hvor hans eller hendes team kan forbedre sig og beslutte at motivere sig selv. 
Coaching.
Før man kan forestille sig en ideel situation, er det nødvendigt at kunne definere den nuværende situation i termer, der er forståelige for alle, og som gør det muligt at træffe beslutninger.“Meget af coachingen skal starte med en diagnose.
Om den nuværende situation”.
Indsatsen fra Retail Coach.
De handler om at udfordre og støtte detailhandlerne i at øge salget ved at prioritere en af måderne at gøre det på. At tiltrække flere besøgende til butikken kræver specifikke handlinger, som er meget forskellige fra dem, der er nødvendige for at konvertere besøgende til købere. Detailhandlen har brug for forenkling, og det opnår den med KPI‘er.
Nøgleindikatorer for succes.
Enhver aktivitet i butikken skal være målrettet mod en af KPI’erne, ellers er den meningsløs. Så for eksempel hjælper vinduespudsning med at øge det afledte flow i butikken. En venlig hilsen med et smil vil hjælpe med at konvertere browsere til købere og øge den gennemsnitlige billet. “Ved at dele klart identificerede nøglesuccesindikatorer er driftsaktiviteter ikke længere gratis, ting gøres ikke længere “bare fordi”, men fordi de virkelig påvirker resultatet af butikken.
Denne positive effekt bliver endnu stærkere, hvis hver enkelt sælger kan se udviklingen i indikatorerne, både for hele butikken og for hans eller hendes egen præstation. Når vi kender den aktuelle situation og den ideelle situation, omsat til mål, inviterer Coaching os til at bruge erfaring, viden om markedet og konkurrencen til at udarbejde en handlingsplan.
specifikt. Til dette formål har butikken sit Retail Marketing Mix (7P’s).
:PRODUKT.
. Mix, variation, tilgængelighed og genopfyldning osv.PRIS.
Konkurrencemæssig positionering, marginniveau efter kategori osv.
Placering, merchandising, flow osv.PROMOTION.
Inden for og uden for butikken.PÍELX.
Sammenhæng mellem den fysiske butik og webtilstedeværelsen og dens kommunikation, loyalitetssystemet.PROBLEM.
Kundeservice, især eftersalgsservice. At vide, hvordan man håndterer et problem, bidrager i høj grad til butikkens omdømme.MENNESKER.
Ressourcer, prioritering.“De 7P’er repræsenterer værktøjerne til at handle på både kommercielle og operationelle handlinger”.
IKKE-FORHANDLINGSBARE SALGSSTANDARDER.
I de kommende år vil bæredygtige og succesfulde virksomheder være dem, der forstår at engagere deres medarbejdere til deres fulde potentiale og ikke bare programmere dem som robotter til at betjene kunderne. Men for at etablere en virksomhedskultur og muliggøre en forbrugeroplevelse for kunden er det nødvendigt med en salgsstandard.
Ikke-forhandlingsbare standarder.
Det nye system, som i første omgang kan blive afvist af medarbejderne, er, hvis det gøres godt, et nøgleelement i salgssuccesen og kundeloyaliteten.“Disse standarder hjælper leverandøren med at opnå sine indikatorer.
Nøglen til succes.
Lad os se på nogle eksempler:
The Retail Coach.
skal formulere en stimulerende vision, men der skal også være konkrete forretningsmæssige og operationelle mål.
. MARTE-modellen kan bruges.
for at validere en god målformulering:MÅLBAR.
Et mål, der ikke kan måles, eksisterer simpelthen ikke, da vi ikke ved, om vi har nået det.
Mange kommercielt aggressive virksomheder forveksler deres drømme med deres forretningsmæssige mål. Konsekvensen er vantro og modløshed.REALISTISK.
Den skal tage hensyn til virkeligheden, konteksten, konkurrencen osv.DEFINERET TID.
Et mål uden en deadline er ugyldigt.SPECIFIC.
Når man formulerer en målsætning, bør man undgå almindeligheder. MARTE-modellen.
giver dig mulighed for at validere, om et mål er velformuleret, og kan udfyldes med følgende elementer:FORMULERING I POSITIV.
Det menneskelige sind forstår ikke negative målsætninger. Målet “vær der med et smil” vil være mere effektivt end “vær der ikke med et dårligt ansigt”. DER KAN DEMONSTRERES PÅ EN SENSORISK MÅDE.
Sanselige demonstrationer er meget mere effektive end alle de der “du skal arbejde hårdere! I begyndelsen af skoleåret opfordrer forældrene f.eks. en teenager til at forestille sig den kølige, frie følelse i swimmingpoolen i slutningen af kurset, fordi han har bestået alle sine eksamener og fejrer det.FORMULERING I EN SÆTNING.
Den analyse, der ligger til grund for en målsætning, uanset hvor komplet og kompleks den er, skal kunne omsættes til en enkelt, simpel sætning, der kan huskes af alle.KONGRUENT RETNING MED LOGISKE NIVEAUER.
Værdier, identitet osv. Sælgeren skal være enig i og forstå det mål, han/hun forsøger at opnå, for hvis han/hun ikke tror på det, kan han/hun boykotte produktet og selve målet (der kan opstå kognitiv dissonans (se kapitel 08)). Al forstærkning af Retail Coach.
Mystery Shoppers-programmet er meget værdifuldt, hvis det kan kommunikeres intelligent internt og kombineres med andre evalueringsværktøjer. Spil og ikke-finansielle incitamenter gør det muligt at forny incitamentet i hver periode. Et variabelt aflønningssystem kan hjælpe med at gøre medarbejderens bidrag konkret.
