Výzva maloobchodního kouče.
(vedoucího prodejny, vedoucího, majitele atd.) je získat angažovanost jejich týmů. Jedná se o dobrovolnou, sdílenou dohodu, která vede k činům. Závazek dělá z lidí protagonisty a zodpovědné. Maloobchodní kouč je vedoucí prodejny, manažer, supervizor atd. který začleňuje koučování jako styl řízení a který vytváří prostředí, v němž se jeho týmy mohou zlepšovat a rozhodovat o své motivaci. 
Koučování.
Předtím, než si lze představit ideální situaci, je třeba umět definovat současnou situaci v termínech, které jsou srozumitelné pro všechny a umožňují přijímat rozhodnutí.“Velká část koučování musí začít u diagnózy.
O současné situaci”.
Úsilí maloobchodního kouče.
Jejich cílem je vyzývat a podporovat maloobchodníky v růstu prodeje tím, že upřednostní jeden ze způsobů, jak toho dosáhnout. Přilákání většího počtu návštěvníků do obchodu vyžaduje specifické činnosti, které se velmi liší od činností potřebných k přeměně návštěvníků na kupující. Maloobchod potřebuje zjednodušení a toho dosáhne pomocí klíčových ukazatelů výkonnosti.
Klíčové ukazatele úspěchu.
Jakákoli aktivita v obchodě musí být zaměřena na jeden z klíčových ukazatelů výkonnosti, jinak nemá smysl. Tak například mytí oken pomáhá zvýšit tok odvozený v prodejně. Přátelské přivítání s úsměvem pomůže přeměnit prohlížející na kupující a zvýšit průměrnou vstupenku. “Díky sdílení jasně stanovených klíčových ukazatelů úspěchu již nejsou provozní činnosti zadarmo, věci se již nedělají “jen tak”, ale proto, že skutečně ovlivňují výsledek obchodu.
Tento pozitivní efekt bude ještě silnější, pokud každý prodejce uvidí vývoj ukazatelů, a to jak za celý obchod, tak za svůj vlastní výkon. V každém týmu tedy musí existovat skupinové cíle a individuální podpora, aby se dosáhlo co největší efektivity. Jakmile známe současnou situaci a ideální stav převedený do cílů, koučování nás vybízí k využití zkušeností, znalostí trhu a konkurence k sestavení akčního plánu.
konkrétně. Za tímto účelem má obchod svůj maloobchodní marketingový mix (7P).
:PRODUCT.
. Mix, rozmanitost, dostupnost a doplňování atd.CENA.
Konkurenční pozice, úroveň marže v jednotlivých kategoriích atd.
Umístění, merchandising, tok atd.PROPAGACE.
Uvnitř i vně obchodu.PÍELX.
Provázanost kamenného obchodu s webovou prezentací a její komunikací, věrnostní systém.PROBLÉM.
Zákaznický servis, zejména poprodejní servis. Znalost toho, jak se vypořádat s problémem, výrazně přispívá k dobré pověsti obchodu.
Zajišťování zdrojů, stanovení priorit.“7P představuje nástroje pro obchodní i provozní opatření.”
NEDISKUTOVATELNÉ PRODEJNÍ STANDARDY.
V nadcházejících letech budou udržitelné a úspěšné ty podniky, které budou umět zapojit své zaměstnance naplno, a ne je jen naprogramovat jako roboty, aby obsluhovali zákazníky. Pro vytvoření firemní kultury a umožnění spotřebitelského zážitku pro zákazníka je však nutný standard prodeje.
Neoddiskutovatelné standardy.
Nový systém, který mohou zaměstnanci zpočátku odmítat, je klíčovým prvkem úspěchu prodeje a loajality zákazníků, pokud je dobře proveden.“Tyto normy pomáhají prodejci dosáhnout jeho ukazatelů.
Klíč k úspěchu.
Podívejme se na několik příkladů:
Maloobchodní kouč.
musí formulovat podnětnou vizi, ale musí mít také konkrétní obchodní a provozní cíle.
. Lze použít model MARTE.
k ověření správné formulace cílů:MĚŘITELNÉ.
Cíl, který nelze změřit, prostě neexistuje, protože se nedozvíme, zda jsme ho dosáhli.
Mnoho komerčně agresivních společností si plete své sny s obchodními cíli. Důsledkem je nedůvěra a znechucení.
Musí zohledňovat realitu, kontext, konkurenci atd.Vymezený čas.
Cíl bez termínu je neplatný.SPECIFIC.
Formulace cíle by se měla vyvarovat obecností. Model MARTE.
umožňuje ověřit, zda je cíl dobře formulován, a lze jej doplnit o následující prvky:FORMULACE V POZITIVU.
Lidská mysl nerozumí negativním cílům. Cíl “být tam s úsměvem” bude účinnější než “nebýt tam se špatným výrazem”. SMYSLOVĚ PROKAZATELNÉ.
Smyslová ukázka je mnohem účinnější než všechny ty řeči typu “musíš se víc snažit! Například na začátku školního roku rodiče vyzvou dospívajícího, aby si na konci kurzu představil chladivý, volný pocit v bazénu, protože složil všechny zkoušky a slaví.” FORMULACE VE FRÁZI.
Analýzu, která je součástí cíle, jakkoli je úplná a složitá, musí být možné převést do jediné jednoduché věty, kterou si všichni zapamatují.KONGRUENTNÍ ŘÍZENÍ S LOGICKÝMI ÚROVNĚMI.
Hodnoty, identita atd. Prodejce musí souhlasit s cílem, kterého se snaží dosáhnout, a rozumět mu, protože pokud mu nevěří, může výrobek i samotný cíl bojkotovat (může dojít ke kognitivní disonanci (viz kapitola 08)). veškeré posilování maloobchodního kouče.
Program Mystery Shoppers je velmi cenný, pokud se jej podaří inteligentně interně komunikovat a kombinovat s dalšími nástroji hodnocení. Hry a nefinanční pobídky umožňují obnovovat motivaci v každém období. Systém variabilního odměňování může pomoci konkretizovat přínos zaměstnance.
