التواصل لمدرب التجزئة.
أمر ضروري. دعوة التدريب بالتجزئة.
هو تبادل أدوار من يسأل (مندوب المبيعات) ومن يجيب على الأسئلة (المشرف، مدير المتجر). ويتطلب هذا التغيير في المخطط، من موظف-طفل إلى موظف-كبير، مسؤول وملتزم، عملية انتقالية. إنه ينطوي على قطع العادات وتصور واقع جديد ممكن. 
“تفويض اتخاذ القرارات يعني التأكد من أن الموظف لديه المهارات اللازمة لاتخاذ القرارات”.
يسمح تحقيق الاستقلالية للمشرف بتحرير الوقت والحفاظ على الطاقة. ولكن على هذا الطريق إلى الاستقلالية والالتزام، فإن مدرب التجزئة.
جوهر التدريب بالتجزئة.
هو اجتماع فردي أسبوعي (كل أسبوعين أو شهريًا)، وهو أمر ضروري للاستماع إلى موظفي المبيعات والتحدث معهم حول مشاكل أو مخاوف المتجر. نظرًا لأن تجارة التجزئة ديناميكية للغاية بحيث لا يمكن الانتظار لأشهر للحصول على الملاحظات والتعديلات. ومن هنا تأتي أهمية جلسات التدريب الفردية القصيرة (ما بين 5 و10 دقائق). أساس جلسة التدريب على البيع بالتجزئة.
هي مؤشرات النجاح الرئيسية الفردية.
المعبر عنها في بطاقة الأداء. التواصل ذو اتجاهين. مدرب التجزئة
ضمان حصول الموظف على 70% على الأقل من وقت التحدث. يجب التحضير لهذا النوع من الاجتماعات مسبقاً ومراعاة عدد من الجوانب: السياق.
. يتم إغلاق الهاتف المحمول وإيجاد مكان خلف الأبواب المغلقة. تُعقد الجلسة في وقت محدد كل أسبوع، حتى يستعد المشاركون ذهنياً وعاطفياً لها. من المهم القيام بالجلسة في وضع الجلوس، حيث أنها في التجارة عادةً ما تتم في وضع الوقوف. إن مجرد الجلوس يعزز من قيمة اللحظة ويهتم بنوعية العلاقة والطقوس التي ستتم تجربتها. يخلق مدرب البيع بالتجزئة السياق بالنظرة والصوت والتعاطف. يمكن أن تبدأ الجلسة بسؤال “كيف حالك؟ الوضع الحالي.
يبدأ بأسئلة مفتوحة مثل “ما رأيك؟ الموظف نفسه هو من يقوم بالتعليق، مع التركيز على الأرقام الواردة في بطاقة الأداء التي يقدمها بنفسه.
يتم طرح أسئلة مثل “ما هو التحدي الرئيسي الذي تواجهه خلال هذا الأسبوع/الشهر”، والتي تتضمن إسقاطًا للفترة المقبلة، وبالتالي رسم واقع جديد.FeededBACK Learning.
في هذه المرحلة، يجب على مدرب البيع بالتجزئة أن يتحدى الموظف، ويدعوه إلى البحث عن طرق جديدة والتزامات جديدة.
“ما الذي تلزم نفسك به بالضبط؟ الهدف من هذه العملية هو خلق موظفين فخورين بأنفسهم. يجب أن يكون لخطة العمل مواعيد نهائية واضحة وأن يتم تحديدها كتابةً.
تنتهي جلسة التدريب الفردي على التجزئة بعبارة “أي شيء آخر؟” للتأكد من أن أهم المشاعر مطروحة على الطاولة. بالإضافة إلى ذلك، يسمح هذا السؤال للموظف بمشاركة صعوبة ما (نزاع مع زميل، مشكلة في الجدولة، إلخ.) يمكن تلخيص هذه المرحلة من جلسة الكوتشينغ في 6 أسئلة و21 كلمة:
“تمامًا مثل كلمات مدرب كرة القدم قبل المباراة مباشرة، فإن حديث ما قبل الافتتاح يتم قبل دقائق من فتح الشباك. ويتمثل اهتمامه الرئيسي في توليد طاقة مشتركة للنزول إلى الملعب.
نوع آخر من الاجتماعات هو الاجتماع ربع السنوي أو نصف السنوي.
في هذا النوع من الاجتماعات، يقوم المشرف بتوصيل الوضع في المتجر. ويستند إلى الأرقام ويكون المحتوى موضوعيًا. كما يجب أن يكون اجتماعًا تحفيزيًا بالإضافة إلى الاحتفال بالنجاحات. حتى لو لم تكن المبيعات جيدة جدًا، فمن الجيد تحديد مؤشر إيجابي للمجموعة أو أحد الأعضاء. بالإضافة إلى ذلك، يمكن استخدام هذا النوع من اجتماعات الفريق لتعزيز بعض جوانب التدريب من خلال لعب الأدوار وما إلى ذلك. الانتباه والتركيز.
ولكي يكون الاجتماع فعالاً، يجب أن يشارك فيه الفريق بأكمله مشاركة كاملة. من الضروري التركيز والحضور “هنا والآن”. يجب أن نهتم بـ “معرفتنا” من أجل إظهار “المعرفة” الجيدة ونقل “المعرفة” الفعالة. “بعد بضع ثوانٍ من تشتيت الانتباه، يحتاج الدماغ إلى 30 ثانية لإعادة التركيز بنسبة 50% على المحادثة التي تمت مقاطعتها و3 دقائق للتركيز بنسبة 100%”.
التواصل وأنواع التغذية الراجعة.
اتصال ثنائي الاتجاه
ل أمر أساسي لتحقيق الأهداف الموضوعة. إذا كان اختيار الكلمات والصياغات في التواصل أمرًا أساسيًا لفعاليته واتخاذ الإجراءات الفعالة، فإنها في التغذية الراجعة ليست أقل أهمية. في التدريب، تعتبر التغذية الراجعة هدية. تساعدنا ملاحظات الشخص الآخر على الاستمرار في التحسن. عادةً ما نصبح دفاعيين عندما يتحدث إلينا شخص ما عن أنفسنا. لذا من المهم تهيئة السياق الصحيح لإعطاء الملاحظات وتلقيها. فالتغذية الراجعة هي رأي وليست حقيقة، ولهذا السبب، فإنمدرب التجزئة.
سيقدمها باستخدام صيغ مثل “يبدو لي” أو “كما لاحظت”. يجب أن تكون اللغة بسيطة ومحددة وواقعية. بالإضافة إلى ذلك، التغذية الراجعة الإيجابية.
يجب أن يتم تقديمها في كثير من الأحيان، وعلى الملأ، مع القيمة المضافة المتمثلة في إبراز الحقائق التي تستحق التهنئة في نظر الآخرين.على عكس ردود الفعل الإيجابية، فإن ردود الفعلالسلبية أو التحسينية.
يجب أن تكون دائمًا على انفراد، وأن تتحدث فقط عن الفعل، وليس عن كونك: “أنت أخرق” بدلًا من “أنت أخرق”. الملاحظات السلبية.
أكثر قيمة إذا كانت مدعومة بحقائق ملموسة مثل مؤشرات النجاح الرئيسية. بالإضافة إلى ذلك، يجب تفضيل الكلمات البنّاءة (استبدل كلمة “مشكلة” بكلمة “تحدٍ”). تفتح التغذية الراجعة السلبية الكاملة الباب أمام مندوب المبيعات للتحدث وشرح تقديره للصعوبة. وبهذه الطريقة، تكون مرافقته أكثر فعالية. للقيام بذلك، يستخدم مدرب البيع بالتجزئة أسئلة مفتوحة مثل “ما رأيك”، “كيف ترى الأمر؟ “إن معرفة كيفية تقديم الملاحظات السلبية بهدوء ودون انفعال، يوصل للموظفين الطمأنينة بأنه إذا حدث شيء ما، فسيتم التحدث عنه، مما يمنحهم الثقة في العمل”.
تنبع الكثير من الصعوبات الإدارية في مجال البيع بالتجزئة وغيره من المجالات الأخرى من الشعور بوجود مشاكل“تحت الطاولة”.
. ومن هنا تأتي الحاجة إلى وجود مدرب، يتمثل دوره في دعوة الناس لطرح الأمور “على الطاولة”، على افتراض أننا سنتفهم بعضنا البعض كبالغين مسؤولين، ومن يتلقى الملاحظات ليس ملزمًا بالموافقة. من المهم، في كل الأحوال، أن نشكر الشخص الذي يتكبد عناء إبداء الملاحظات وأن نشير إلى أننا نتفهم سبب قولها، حتى لو لم نتفق معه.تمر إدارة متجر أو سلسلة من المتاجر بالضرورة بلحظات يكون فيها من الضروري ممارسة الانضباط. ويمكن تطبيقه بالتوبيخ الشفهي أو الكتابي، مثل البطاقات الصفراء أو الحمراء، وبطريقة تدريجية. وتُعد جلسة التدريب الأسبوعية فرصة “لوضع الأمور على الطاولة” وتوقع المواقف الصعبة.التدريب في مجال التدريب على التدريب في مجال البيع بالتجزئة والبائع الجيد.
الهدف من التدريب على البيع بالتجزئة.
يتكون من تطوير مهارات المبيعات غير الواعية، ومهارات الإدارة، ومهارات خدمة العملاء، وما إلى ذلك. يتيح لك هذا التدريب تطوير ثقافتك الخاصة بطابعك الخاص. يمكن للتدريب على البيع بالتجزئة أن يجعل من الممكن توصيل محتوى كتيبات العمليات بشكل أكثر فعالية، والتي لا يقرأها أحد بشكل عام. إن التدريب الذي يستمر على مدار الوقت ويسمح بتنفيذ المهام بين الجلسات يسهل تحقيق إنجازات صغيرة، والتي تصبح مع تقدم البرنامج التدريبي بطريقة مضبوطة وتدريجية تغييراً ثقافياً. “قِيلَ لِي فَنَسِيتُهُ، وَرَأَيْتُهُ فَفَهِمْتُهُ، وَعَمِلْتُ بِهِ فَعَلِمْتُهُ”.
كونفوشيوس
لكي تصبح مندوب مبيعات جيد، وبصرف النظر عن التدريب المناسب، من الضروري أن تضع الغرور جانباً وتركز على هذه المهمة. في البيع بالتجزئة، تحدث العديد من الأحداث بالصدفة ولا يمكن التحكم فيها أو توقعها. ما يمكن العمل عليه هو الموقف، والمقاربة الذهنية للعمل، والالتزام بقيم معينة والقدرة على الإبداع في مواجهة المواقف الطارئة وغير المسبوقة. نحن نتحدث عن منحهم مكانة وتقدير وكرامة أعلى بكثير من المصطلح المعتاد والموهن “مندوب مبيعات” أو “بائع”، والذي لا يُنظر إليه دائمًا بشكل جيد. “نظرًا لديناميكية المتجر نفسه، مع وجود تعايش قوي وتفاعلات دائمة، فمن الضروري الاهتمام بالطاقة، أي القوة والروح التي يتفاعل بها موظفو المبيعات مع التحديات.
الرغبة في المحاولة مرة أخرى رغم “لا” أهم من الذكاء العقلاني في بعض الحالات. عندما يتعلق الأمر باختيار البائعين والبائعات، نعتقد أن التفاؤل يمثل قوة تفاضلية عندما يتعلق الأمر بالتوظيف. وفقاً لـ آلان كاردون
“بالإضافة إلى الإدارة الجيدة لهيكل الفريق، يجب أن تكون هناك طاقة فردية وجماعية جيدة، يتم تعبئتها وتنفيذها بطريقة فعالة ومركزة بما فيه الكفاية لتحقيق الأهداف أو تجاوزها. .
