تحدي مدرب البيع بالتجزئة.
(مدير المتجر، المشرف، المالك، إلخ) هو الحصول على التزام فرقهم. إنه اتفاق طوعي ومشترك يؤدي إلى العمل. الالتزام يجعل الناس أبطالاً ومسؤولين. مدرب البيع بالتجزئة هو مدير متجر، أو مدير، أو مدير، أو مشرف، إلخ، الذي يدمج التدريب كأسلوب إداري، ويخلق بيئة يمكن فيها لفرقه أو فرقها أن تتحسن وتقرر تحفيز نفسها. 
التدريب
قبل تصور الوضع المثالي، من الضروري قبل تصور الوضع المثالي أن يكون بالإمكان تحديد الوضع الحالي بمصطلحات مفهومة للجميع وتسمح باتخاذ القرارات.“يجب أن يبدأ جزء كبير من التدريب بالتشخيص.
حول الوضع الحالي”.
جهود مدرب البيع بالتجزئة.
فهي تتعلق بتحدي تجار التجزئة ودعمهم لزيادة المبيعات من خلال إعطاء الأولوية لإحدى طرق تحقيق ذلك. يتطلب جذب المزيد من الزوار إلى المتجر إجراءات محددة، تختلف تمامًا عن تلك اللازمة لتحويل الزوار إلى مشترين. يحتاج البيع بالتجزئة إلى التبسيط، ويحقق ذلك من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية.
مؤشرات النجاح الرئيسية.
يجب أن يستهدف أي نشاط داخل المتجر أحد مؤشرات الأداء الرئيسية، وإلا فلا معنى له. لذلك، على سبيل المثال، يساعد تنظيف النوافذ على زيادة التدفق المستمد داخل المتجر. تساعد التحية الودية مع الابتسامة على تحويل المتصفحين إلى مشترين وزيادة متوسط التذكرة. “من خلال مشاركة مؤشرات النجاح الرئيسية المحددة بوضوح، لم تعد الأنشطة التشغيلية مجانية، ولم تعد الأمور تتم “لمجرد” القيام بها “لمجرد” القيام بها، بل لأنها تؤثر حقًا على نتائج المتجر.
سيكون هذا التأثير الإيجابي أقوى إذا تمكن كل مندوب مبيعات من رؤية تطور المؤشرات، سواء بالنسبة للمتجر بأكمله أو بالنسبة لأدائه الخاص. وهكذا، في أي فريق، يجب أن يكون هناك أهداف جماعية ودعم فردي للحصول على أكبر قدر من الفعالية. بمجرد معرفة الوضع الحالي والوضع المثالي، وترجمته إلى أهداف، يدعونا التدريب إلى استخدام الخبرة والمعرفة بالسوق والمنافسة لوضع خطة عمل.
على وجه التحديد. ولهذا الغرض، فإن المتجر لديه مزيج تسويق التجزئة (7P’s).
:: المنتج.
. المزيج والتنوع والتوافر والتجديد، وما إلى ذلك.
الوضع التنافسي، مستوى الهامش لكل فئة، إلخ.
الموقع، والترويج، والتدفق، وما إلى ذلك.
داخل المتجر وخارجه.PÍELX.
ترابط المتجر الفعلي مع التواجد على شبكة الإنترنت وتواصله ونظام الولاء.
خدمة العملاء، وخاصة خدمة ما بعد البيع. فمعرفة كيفية التعامل مع أي مشكلة تساهم بشكل كبير في تعزيز سمعة المتجر.
توفير الموارد وتحديد الأولويات.“تمثل 7P’s 7P أدوات للعمل على كل من الإجراءات التجارية والتشغيلية”.
معايير البيع غير القابلة للتفاوض.
في السنوات القادمة، ستكون الشركات المستدامة والناجحة هي تلك الشركات التي تعرف كيف تشرك موظفيها بكامل طاقاتهم وليس فقط برمجتهم مثل الروبوتات لخدمة العملاء. ومع ذلك، من أجل ترسيخ ثقافة الشركة وتمكين تجربة المستهلك للعميل، من الضروري وجود معيار للمبيعات.
معايير غير قابلة للتفاوض.
إن النظام الجديد، الذي قد يرفضه الموظفون في البداية، إذا تم تطبيقه بشكل جيد، هو عنصر أساسي في نجاح عملية البيع وولاء العملاء.“تساعد هذه المعايير البائع على تحقيق مؤشراته.
مفتاح النجاح.
دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة:
مدرب البيع بالتجزئة
يجب صياغة رؤية محفزة، ولكن يجب أن تكون هناك أيضًا أهداف تجارية وتشغيلية ملموسة.
. يمكن استخدام نموذج MARTE.
للتحقق من صحة الصياغة الجيدة للأهداف: قابلة للقياس.
الهدف الذي لا يمكن قياسه ببساطة لا وجود له، لأننا لن نعرف ما إذا كنا قد حققناه أم لا.
تخلط العديد من الشركات العدوانية التجارية بين أحلامها وأهدافها التجارية. والنتيجة هي الكفر والإحباط.
يجب أن يأخذ في الاعتبار الواقع والسياق والمنافسة وما إلى ذلك.الوقت المحدد.
الهدف بدون موعد نهائي غير صالح.محدد.
ينبغي أن تتجنب صياغة الهدف التعميمات. نموذج MARTE.
يسمح لك بالتحقق من صحة صياغة الهدف بشكل جيد ويمكن استكماله بالعناصر التالية:الصياغة في الإيجاب.
لا يفهم العقل البشري الأهداف السلبية. فهدف “كن هناك بابتسامة” سيكون أكثر فعالية من هدف “لا تكن هناك بوجه سيء”. يمكن إثباتها بطريقة حسية.
إن الإيضاح الحسي أكثر فعالية بكثير من كل عبارات “يجب أن تعمل بجدية أكبر! على سبيل المثال، في بداية العام الدراسي، يدعو الوالدان المراهق في بداية العام الدراسي إلى تخيل الشعور بالبرودة والحرية في حمام السباحة في نهاية الدورة لأنه نجح في جميع امتحاناته ويحتفل بذلك.
يجب أن يكون التحليل الذي يدخل في الهدف، مهما كان كاملاً ومعقدًا، قادرًا على ترجمته إلى جملة واحدة بسيطة يمكن أن يتذكرها الجميع.
القيم والهوية وما إلى ذلك. يجب أن يوافق مندوب المبيعات على الهدف الذي يحاول تحقيقه ويفهمه لأنه إذا لم يؤمن به فقد يقاطع المنتج والهدف نفسه (قد يحدث تنافر معرفي (انظر الفصل 08)).
يعد برنامج المتسوق الخفي ذا قيمة كبيرة، إذا أمكن توصيله بذكاء داخليًا ودمجه مع أدوات التقييم الأخرى. تسمح الألعاب والحوافز غير المالية بتجديد الحافز كل فترة. يمكن أن يساعد نظام المكافآت المتغيرة في جعل مساهمة الموظف ملموسة.
